INTRODUCCIÓN
PRINCIPIOS
1. PREPARACIÓN
2. SONDEO
3. DEMOSTRACIÓN
4. REACCIONES EFICACES
5. CIERRE
ADVERTENCIAS GENERALES
a vender
Muchos usan la trillada frase: "¡Vende más!", pero en la mayoría de los casos eso solo puede resultar de aprender a vender mejor, es decir, haciendo bien las cosas.
El célebre instructor de venta profesional Tom Hopkins siempre recomendó a sus graduandos que se detuvieran una vez al año a revisar la técnica de ventas, para ver si algo se les está escapando.
Esta sección se refiere a la aplicación de los principios de ventas en la oratoria. Y no es para menos. Aunque por lo común es mas fácil vender bienes tangibles (cosas o productos que se pueden ver, tocar, oler, etc.), la oratoria se enfoca en bienes intangibles (ideas, imágenes, promesas, ilusiones, esperanzas, incentivos y motivación).
Cualquiera puede vender zapatos, pero no todos pueden informar, convencer, persuadir, motivar y/o entretener a un gran auditorio, lo cual implica, vender ideas y emociones.
A un vendedor que no aprende a exponer en público, todavía le falta para dar el máximo. Porque no está explotando su potencial. Y a un orador que no aprende a vender, todavía le falta cualificar como tal. Porque ambas actividades no solo son compatibles, sino esenciales para la comunicación eficaz y la motivación.
(Al final de cada página [desde "Preparación" hasta "Cierre"] hallarás un link a un podcast de una versión de audio en Spotify.)
Por lo común, vender consiste en transferir un bien o servicio a cambio de dinero. En cambio, la oratoria consiste en transferir un bien intangible: conocimiento y sentimientos a cambio de beneficios lógicos y emocionales, lo que a la corta o larga, de alguna manera se traducirá en dinero, ventajas y beneficios para sus oyentes.
Se podría decir que por excelencia, en oratoria, los discursos son productos y servicios intangibles. Y esa es la razón por la que a los oradores les resulta imperativo continuar estudiando y capacitándose durante toda su vida. ¡Y qué mejor que incluir la técnica de ventas!
"¿Estudiar ventas? ¿Para qué? Lo que quiero es aprender oratoria" -tal vez alguien diga-. Pero no te preocupes. Si no lo entiendes ahora, lo comprenderás y comprobarás después.
Sobre todo a partir de la pandemia de 2020, hubo ventaja de pensar en función de "principios de ventas" en vez de las "técnicas de ventas". ¿Qué diferencia hay entre los principios y las técnicas?
Las técnicas son los procedimientos, maneras y formas de hacer las cosas con eficiencia y con una menor inversión de recursos. Hay técnicas para casi cualquier cosa que uno hace en su vida cotidiana, desde cepillarse los dientes correctamente hasta meter goles o utilizar una herramienta de carpintería.
En cambio, un principio es una verdad fundamental. Hay un principio o ley para casi todas las cosas, desde la ley de gravedad hasta la de termodinámica y otras que rigen el universo.
Desde la pandemia del COVID-19, muchos vendedores se preguntaban si, debido a la nueva realidad, seguirían desempeñándose como tales, porque ahora implicaría un uso más abarcador y eficiente de las vídeo conferencias.
Pero no hay necesidad de inquietarse en ese sentido. Los principios de ventas no cambiaron ni cambiarán. Porque son verdades inmutables. En cambio, la técnica, manera, método o procedimiento para aplicar dichos principios sí debe adecuarse a cada circunstancia.
Decir que los vendedores ya no serán necesarios o que el marketing dejará de existir es una falacia [falacia es un error de lógica en el argumento]. Los estudios de mercado, la publicidad y la técnica de ventas siempre seguirán vigentes y adecuándose a los tiempos.
"¿Estudiar ventas? ¿Para qué? Lo que quiero es aprender oratoria" -tal vez alguien diga-. Pero no te preocupes. Si no lo entiendes ahora, lo comprenderás y comprobarás después.
Sobre todo a partir de la pandemia de 2020, hubo ventaja de pensar en función de "principios de ventas" en vez de las "técnicas de ventas". ¿Qué diferencia hay entre los principios y las técnicas?
Las técnicas son los procedimientos, maneras y formas de hacer las cosas con eficiencia y con una menor inversión de recursos. Hay técnicas para casi cualquier cosa que uno hace en su vida cotidiana, desde cepillarse los dientes correctamente hasta meter goles o utilizar una herramienta de carpintería.
En cambio, un principio es una verdad fundamental. Hay un principio o ley para casi todas las cosas, desde la ley de gravedad hasta la de termodinámica y otras que rigen el universo.
Desde la pandemia del COVID-19, muchos vendedores se preguntaban si, debido a la nueva realidad, seguirían desempeñándose como tales, porque ahora implicaría un uso más abarcador y eficiente de las vídeo conferencias.
Pero no hay necesidad de inquietarse en ese sentido. Los principios de ventas no cambiaron ni cambiarán. Porque son verdades inmutables. En cambio, la técnica, manera, método o procedimiento para aplicar dichos principios sí debe adecuarse a cada circunstancia.
Decir que los vendedores ya no serán necesarios o que el marketing dejará de existir es una falacia [falacia es un error de lógica en el argumento]. Los estudios de mercado, la publicidad y la técnica de ventas siempre seguirán vigentes y adecuándose a los tiempos.
La inteligencia artificial, la robótica y otros adelantos actualizarán la forma de proceder, pero los principios de ventas nunca cambiarán ni serán sustituidos. ¿Por que? Porque están en la base de la comunicación de los seres humanos, lo que a su vez se basa en la información y la motivación, que constituyen el mismísimo fundamento de la oratoria.
Es cierto que por causa de la pandemia de 2020 se comenzó a dar un uso masivo a la telecomunicación, al trabajo a distancia y a la compra y venta por Internet, por la necesidad de proteger la vida y la salud. ¡Porque se convirtió en una cuestión de salud pública! Pero los principios de ventas siguieron vigentes y su aplicación correcta sería aún más urgente y sofisticada a medida que el espíritu de competencia creciera como un tsunami. Para no perder ni un cliente, ¡ni una sola moneda!
Es cierto que por causa de la pandemia de 2020 se comenzó a dar un uso masivo a la telecomunicación, al trabajo a distancia y a la compra y venta por Internet, por la necesidad de proteger la vida y la salud. ¡Porque se convirtió en una cuestión de salud pública! Pero los principios de ventas siguieron vigentes y su aplicación correcta sería aún más urgente y sofisticada a medida que el espíritu de competencia creciera como un tsunami. Para no perder ni un cliente, ¡ni una sola moneda!
Todo cambia y se adapta a las circunstancias. Pero las leyes naturales y los principios siguen controlando los cambios, al igual que nunca cambian las leyes que rigen todo el ecosistema universal. El Sol saldrá mañana, y siempre saldrá la Luna, porque obedecen leyes de la naturaleza. Somos nosotros los que nos adaptamos a las estrellas, no ellas a nosotros.
La oratoria jamás quedará obsoleta porque es el arte de hablar en público Es vital para la comunicación, la interacción social y la educación eficaz. Y aunque la tecnología cobre cada vez más protagonismo en el progreso, el aspecto personalizado del intercambio minorista/consumidor seguirá siendo esencial.
Si antes la instrucción en la técnica de ventas era una necesidad, con la Pandemia se volvió una prioridad, ¡sobre todo aplicada a la oratoria dinámica! ¿Por qué? Porque los principios de oratoria potencian los principios de ventas, y los principios de ventas, los de la oratoria.
De modo que si antes de 2020 pensaste que estudiar a fondo los principios de oratoria y de ventas no era tan importante, yo lo considero una falacia. ¡¡Es más importante que nunca!!
Bueno, te cuento que durante mucho tiempo estuve pensando en qué símbolo usaría para armar este artículo sobre la técnica y los principios de ventas.
Si antes la instrucción en la técnica de ventas era una necesidad, con la Pandemia se volvió una prioridad, ¡sobre todo aplicada a la oratoria dinámica! ¿Por qué? Porque los principios de oratoria potencian los principios de ventas, y los principios de ventas, los de la oratoria.
De modo que si antes de 2020 pensaste que estudiar a fondo los principios de oratoria y de ventas no era tan importante, yo lo considero una falacia. ¡¡Es más importante que nunca!!
Bueno, te cuento que durante mucho tiempo estuve pensando en qué símbolo usaría para armar este artículo sobre la técnica y los principios de ventas.
Lógicamente, la primera idea que me vino a la mente fue un check porque universalmente ha representado la palabra "sí", "ok", "aceptar" o "aprobado". Otra fue una caja registradora o un fajo de billetes. Y otra fue un intercambio vial porque la gente suele asociar las ventas con el intercambio de dinero.
Sin embargo, de los tres, un intercambio vial me pareció más interesante porque las personas y los productos van y vienen de todas partes en toda clase de medios de transporte, y nada de eso sería posible sin la aprobación/desaprobación de los clientes. ¿Cómo sería posible sin medios de comunicación, con esos impresionantes intercambios?
Sin embargo, de los tres, un intercambio vial me pareció más interesante porque las personas y los productos van y vienen de todas partes en toda clase de medios de transporte, y nada de eso sería posible sin la aprobación/desaprobación de los clientes. ¿Cómo sería posible sin medios de comunicación, con esos impresionantes intercambios?
De hecho, diría que la ansiada Ruta de la Seda es una prueba pequeña de que los seres humanos consideran que el intercambio es y seguirá siendo la columna vertebral de los negocios.
Por eso necesité algo que simbolizara las ventas como algo mucho más significativo que un check, un fajo de billetes o un intercambio vial para productos y servicios.
Para mí, las ventas siempre han significado algo más que dar o recibir dinero. ¡Las ventas representan una satisfacción y un intercambio de beneficios! Porque ambas partes, tanto la persona que vende como la que compra, buscan y obtienen una satisfacción.
Un vendedor es en realidad un mensajero y promotor de bienestar, felicidad, beneficio y progreso. ¡La gente se pone feliz cuando recibe lo que desea! ¡Todos se sienten felices cuando llega el repartidor! Omo un Santa Klaus que llega mas a menudo. Y ni qué decir que los vendedores se ponen muy felices con cada nueva venta.
Por lo tanto, las ventas realmente tienen que ver con una necesidad superior relacionada con la necesidad de aprobación. El dinero es solo una de las muchas formas como se cristaliza la satisfacción y el beneficio.
Nadie compra, vende ni intercambia nada sin pensar en que recibirá una satisfacción. Y para comprar, vender o intercambiar cualquier cosa o idea tiene que haber una aprobación. De modo que tras la aprobación, se entrega aquello que producirá una satisfacción.
Por eso necesité algo que simbolizara las ventas como algo mucho más significativo que un check, un fajo de billetes o un intercambio vial para productos y servicios.
Para mí, las ventas siempre han significado algo más que dar o recibir dinero. ¡Las ventas representan una satisfacción y un intercambio de beneficios! Porque ambas partes, tanto la persona que vende como la que compra, buscan y obtienen una satisfacción.
Un vendedor es en realidad un mensajero y promotor de bienestar, felicidad, beneficio y progreso. ¡La gente se pone feliz cuando recibe lo que desea! ¡Todos se sienten felices cuando llega el repartidor! Omo un Santa Klaus que llega mas a menudo. Y ni qué decir que los vendedores se ponen muy felices con cada nueva venta.
Por lo tanto, las ventas realmente tienen que ver con una necesidad superior relacionada con la necesidad de aprobación. El dinero es solo una de las muchas formas como se cristaliza la satisfacción y el beneficio.
Nadie compra, vende ni intercambia nada sin pensar en que recibirá una satisfacción. Y para comprar, vender o intercambiar cualquier cosa o idea tiene que haber una aprobación. De modo que tras la aprobación, se entrega aquello que producirá una satisfacción.
Esta antigua fórmula típica representa que la persona comienza sintiendo un Deseo. Entonces viene a su mente un Artículo que supone que lo satisfará. Entonces recuerda o piensa en una Marca que le inspira confianza. Y la publicidad o las referencias de un amigo la inducen a la "A"cción de compra. Entonces obtiene la "S"atisfacción que buscaba. ¿No es así? ¡Por supuesto!
¿No te ha sucedido que siempre que consigues la Satisfacción que buscabas se genera un ciclo vicioso en tu mente? ¿En qué sentido? En que seguramente seguirás pensando y confiando en la "M"arca. Y cuando vuelves a sentir un "D"eseo similar, ¿en qué o quién piensas? Es la etapa en que se inicia la pos venta.
Lamentablemente, es en lo menos que piensan los vendedores poco profesionales. El concepto de posventa se basa en el hecho de que la venta no termina cuando el vendedor vende un producto, sino cuando deja de vender, es decir, cuando deja de ofrecer sus productos al cliente. Porque en algun momento ese cliente volverá a sentir el deseo de comprar aunque no necesite comprar. ¿Por qué?
La insatisfacción genera inseguridad y desazón, y la gente tiende a comprar desmedidamente solo para obtener la recompensa llamada "S"atisfacción, así como no sentirse inferior al vecino. De modo que no es exagerado decir que el vendedor no debe descuidar la posventa pensando que es solo una ilusión.
Si el vendedor, supervisor o encargado de la compañía, fabricante o distribuidor descuidan este aspecto, se rompe el ciclo y se pierden opciones futuras de vender. ¡Eso equivale a mucho capital Su competidor le cerrará el paso, se ganará el corazón del cliente y seguramente sacará un gran provecho de tal descuido.
Piensa profundo: El mercado ha sido inundado con productos similares al tuyo, a pesar de que el tuyo sea muy bueno y esté bien posicionado. Pero la necesidad y la competencia es fuerte. De repente, irrumpe un producto, una tienda o un proveedor similar y mejor. ¿Te ríes preguntándote de dónde sacará clientes? No te rías. ¡Te los quitará a ti! Claro, mientras el sistema no cambie.
Lo que quiero decir es que aprovechar un descuido, aprovechar una coyuntura y aprovechar una oportunidad es crucial, sobretodo, cuando azota una crisis, como la de 2020, la pandemia del COVID-19, que puso en vilo al planeta y sometió a presión a todos, en todo sentido.
En tales circunstancias, es especialmente necesario permanecer alerta a cualquier indicio de aprobación. Un "sí" se considerará excelente, algo muy bueno, idóneo y perfecto. Una mente abierta está atenta a los vacíos o nichos de oportunidad de ser creativos. Entonces se despierta el espíritu de vendedor, de emprendedor, de innovador, de reinventor, el deseo de marcar una diferencia.
Ahora bien, en cualquier tiempo, que un cliente piense, sienta o diga que algo es muy bueno significará, no solo el éxito del vendedor, sino de su compañía. Pero ¿qué es realmente el éxito? ¿Tener mucho dinero, clientes o prestigio? No es un secreto que muchas personas ricas confiesan sentirse vacías por dentro, y que muchas personas pobres afirmen sentirse muy felices. Pero analizándolo de modo pragmático, ¿es eso verdadero? ¿Funciona?
Por eso decidí usar para la ilustracion de arriba una firma o rúbrica para representar la aprobación profunda e irreversible del cliente. Cualquiera puede poner un check en un papel, pero uno no pone su firma sobre un documento sin darle una aprobación definitiva. Uno solo da su aprobación definitiva a aquello que piensa que verdaderamente le producirá una gran satisfacción.
Al margen de si las condiciones económicas van bien o mal, o si estamos en crisis o no, o si vendes en persona o por videoconferencia, sí, aunque todo alrededor se desplome, siempre habrá algo que intercambiar, es decir, algo a lo cual darle aprobación, algo que vender y algo que comprar, algo que aprobar o desaprobar. Y no solo me refiero a productos y servicios, sino sobre todo a ideas y sentimientos. ¡Un servicio humano!
Cuando Venezuela llamó la atención del mundo debido a que sus dificultades se convirtieron en clamores que llegaron hasta el cielo, oleadas de emigrantes fijaron su residencia en otros países, desesperados por hallar algo que les diera seguridad y esperanza. Pero tendrían que trabajar duro. ¿Y qué fue lo primero a lo que la mayoría se dedicó? ¿Qué fue el primer recurso que les abrió el camino a la solución de muchos de sus problemas económicos inmediatos y que les sirvió de cabecera de playa, por decirlo figuradamente? ¡Las ventas!
Por eso aquí hablo de los principios de ventas aplicados a tu oratoria. Porque ya sea que quieras convencer, persuadir, entretener o vender un producto o servicio, tu oratoria siempre procurará la aprobación del auditorio.
Poco a poco notarás la relación que existe entre ambas, oratoria y ventas, y verás cómo se puede aplicar la técnica de oratoria a las ventas, y las técnicas de ventas a la oratoria.
Claro, un auditorio no siempre va a poner literalmente su firma en un documento, pero de su aprobación, es decir, de lo que la mayoría piense y sienta respecto a tu discurso dependerá que hagan o no lo que les pidas.
Aplica los principios de ventas
¿No has notado que dondequiera que hay un negocio siempre se necesita un orador que imparta instrucciones y motivación al personal? De la cabeza a los pies, toda organización necesita oradores curtidos en oratoria, no solo charlatanes ni fanfarrones que se pavoneen ante el grupo. Hay que hablar con estilo propio, pero con respeto.
No importa a qué rubro se dedique una empresa, y al margen de si se comunican sus instrucciones por escrito o por videoconferencia, en algún momento alguien tiene que salir al frente, ponerse de pie y alinear los pensamientos y sentimientos de todos en torno a un solo objetivo.
En tales circunstancias, es especialmente necesario permanecer alerta a cualquier indicio de aprobación. Un "sí" se considerará excelente, algo muy bueno, idóneo y perfecto. Una mente abierta está atenta a los vacíos o nichos de oportunidad de ser creativos. Entonces se despierta el espíritu de vendedor, de emprendedor, de innovador, de reinventor, el deseo de marcar una diferencia.
Ahora bien, en cualquier tiempo, que un cliente piense, sienta o diga que algo es muy bueno significará, no solo el éxito del vendedor, sino de su compañía. Pero ¿qué es realmente el éxito? ¿Tener mucho dinero, clientes o prestigio? No es un secreto que muchas personas ricas confiesan sentirse vacías por dentro, y que muchas personas pobres afirmen sentirse muy felices. Pero analizándolo de modo pragmático, ¿es eso verdadero? ¿Funciona?
Por eso decidí usar para la ilustracion de arriba una firma o rúbrica para representar la aprobación profunda e irreversible del cliente. Cualquiera puede poner un check en un papel, pero uno no pone su firma sobre un documento sin darle una aprobación definitiva. Uno solo da su aprobación definitiva a aquello que piensa que verdaderamente le producirá una gran satisfacción.
Al margen de si las condiciones económicas van bien o mal, o si estamos en crisis o no, o si vendes en persona o por videoconferencia, sí, aunque todo alrededor se desplome, siempre habrá algo que intercambiar, es decir, algo a lo cual darle aprobación, algo que vender y algo que comprar, algo que aprobar o desaprobar. Y no solo me refiero a productos y servicios, sino sobre todo a ideas y sentimientos. ¡Un servicio humano!
Cuando Venezuela llamó la atención del mundo debido a que sus dificultades se convirtieron en clamores que llegaron hasta el cielo, oleadas de emigrantes fijaron su residencia en otros países, desesperados por hallar algo que les diera seguridad y esperanza. Pero tendrían que trabajar duro. ¿Y qué fue lo primero a lo que la mayoría se dedicó? ¿Qué fue el primer recurso que les abrió el camino a la solución de muchos de sus problemas económicos inmediatos y que les sirvió de cabecera de playa, por decirlo figuradamente? ¡Las ventas!
Por eso aquí hablo de los principios de ventas aplicados a tu oratoria. Porque ya sea que quieras convencer, persuadir, entretener o vender un producto o servicio, tu oratoria siempre procurará la aprobación del auditorio.
Poco a poco notarás la relación que existe entre ambas, oratoria y ventas, y verás cómo se puede aplicar la técnica de oratoria a las ventas, y las técnicas de ventas a la oratoria.
Claro, un auditorio no siempre va a poner literalmente su firma en un documento, pero de su aprobación, es decir, de lo que la mayoría piense y sienta respecto a tu discurso dependerá que hagan o no lo que les pidas.
Aplica los principios de ventas
¿No has notado que dondequiera que hay un negocio siempre se necesita un orador que imparta instrucciones y motivación al personal? De la cabeza a los pies, toda organización necesita oradores curtidos en oratoria, no solo charlatanes ni fanfarrones que se pavoneen ante el grupo. Hay que hablar con estilo propio, pero con respeto.
No importa a qué rubro se dedique una empresa, y al margen de si se comunican sus instrucciones por escrito o por videoconferencia, en algún momento alguien tiene que salir al frente, ponerse de pie y alinear los pensamientos y sentimientos de todos en torno a un solo objetivo.
No existe compañía ni organización que no tenga una o varias salas de reunión o de conferencias para tratar temas específicos relacionados con el desarrollo de los objetivos y procedimientos. ¿Y quién tomará la palabra para venderles la idea?
Si no se unifican los conceptos y protocolos con eficacia, y no se da mantenimiento a la motivación, el desorden se apoderaría poco a poco del negocio, una ballena asesina del caos que finalmente se lo tragaría de un bocado.
Si no se unifican los conceptos y protocolos con eficacia, y no se da mantenimiento a la motivación, el desorden se apoderaría poco a poco del negocio, una ballena asesina del caos que finalmente se lo tragaría de un bocado.
¿No hemos sabido que por un pequeño tornillo flojo se vino abajo un enorme avión? ¡La oratoria es así de importante! ¡Es mucho más que un tornillo! Y la técnica de ventas coadyuva a su eficacia. ¡Oratoria y ventas son simbióticas! Dependen la una a la otra.
Toda empresa debería promover y hacer lugar para una sesión de instrucción y practica de oratoria una vez por semana, como mínimo, a cargo de un coach en todos sus niveles de liderazgo. Y quien no sepa hablar deberá ser entrenado para hacerlo bien. Significa capacitar a un equipo humano que aprenda a aplicar la mayéutica al entrenamiento de oratoria a fin de obtener el máximo de cada uno, desde el grande hasta el chico, cada uno en su nivel.
Cuando muchos postulan a un trabajo y sus competencias principales se ven tas-con-tas, generalmente ganan los que marcan una diferencia respecto a la motivación, la oratoria, las relaciones humanas y las ventas. ¿Por qué? Porque a fin de cuentas, tarde o temprano, al margen de cuán expertos seamos en un campo, aun al margen del tipo de crisis que azote a la comunidad, todos tenemos que hablar ante alguien y tendremos que hacerlo de un modo competente. ¿Por qué? ¡Hay demasiado en juego!
En la vida a veces se gana porque el que está más arriba resultó pésimo en oratoria. ¿Bromeo? ¿Exagero? No. Según mi experiencia, suele ser cierto. He visto a muchos jefes, gerentes y accionistas que acabaron rindiéndose ante la abrumadora tensión del momento, reconociendo humildemente que, luego de haber sido seleccionados para exponer ante un enorme auditorio en una gran convención, recurrieron lo antes posible a un private coach de oratoria. ¿Por qué lo harían si no lo necesitaban?
¿Y por qué muchos ponen a un lado las ventas como opción de trabajo? ¿Será porque implica esforzarse duro y vestir decentemente? ¿Será porque carecen del conocimiento necesario? ¿O quizás porque las probaron y no les fue nada bien?
Hemos atravesado tiempos de cambios trascendentales en todo aspecto. Uno de esos cambios fue que muchos vendedores tuvieron que ser reemplazados por dispositivos móviles y sistemas de autoservicio y delivery, acortando la distancia entre el productor y el consumidor. Si uno quería una pizza, ya no tenía que acercarse a la tienda. Bastaba con tocar en su móvil el app del servicio y hacer su pedido. Dentro de poco, un drone se la llevaría hasta la mesa (si es que un chiquillo no lo interceptaba con un disparo de escopeta y se la comía primero).
Toda empresa debería promover y hacer lugar para una sesión de instrucción y practica de oratoria una vez por semana, como mínimo, a cargo de un coach en todos sus niveles de liderazgo. Y quien no sepa hablar deberá ser entrenado para hacerlo bien. Significa capacitar a un equipo humano que aprenda a aplicar la mayéutica al entrenamiento de oratoria a fin de obtener el máximo de cada uno, desde el grande hasta el chico, cada uno en su nivel.
Cuando muchos postulan a un trabajo y sus competencias principales se ven tas-con-tas, generalmente ganan los que marcan una diferencia respecto a la motivación, la oratoria, las relaciones humanas y las ventas. ¿Por qué? Porque a fin de cuentas, tarde o temprano, al margen de cuán expertos seamos en un campo, aun al margen del tipo de crisis que azote a la comunidad, todos tenemos que hablar ante alguien y tendremos que hacerlo de un modo competente. ¿Por qué? ¡Hay demasiado en juego!
En la vida a veces se gana porque el que está más arriba resultó pésimo en oratoria. ¿Bromeo? ¿Exagero? No. Según mi experiencia, suele ser cierto. He visto a muchos jefes, gerentes y accionistas que acabaron rindiéndose ante la abrumadora tensión del momento, reconociendo humildemente que, luego de haber sido seleccionados para exponer ante un enorme auditorio en una gran convención, recurrieron lo antes posible a un private coach de oratoria. ¿Por qué lo harían si no lo necesitaban?
¿Y por qué muchos ponen a un lado las ventas como opción de trabajo? ¿Será porque implica esforzarse duro y vestir decentemente? ¿Será porque carecen del conocimiento necesario? ¿O quizás porque las probaron y no les fue nada bien?
Hemos atravesado tiempos de cambios trascendentales en todo aspecto. Uno de esos cambios fue que muchos vendedores tuvieron que ser reemplazados por dispositivos móviles y sistemas de autoservicio y delivery, acortando la distancia entre el productor y el consumidor. Si uno quería una pizza, ya no tenía que acercarse a la tienda. Bastaba con tocar en su móvil el app del servicio y hacer su pedido. Dentro de poco, un drone se la llevaría hasta la mesa (si es que un chiquillo no lo interceptaba con un disparo de escopeta y se la comía primero).
¿Necesitas un coach de oratoria? Ahora mismo tienes aquí Oratorianetmóvil. Llévalo contigo a todas partes en tu bolsillo, teléfono o tablet. ¡Fácil y entretenido! Más rápido y personalizado que si lo hubieras pedido a Amazon.
Sin embargo, surge la pregunta: ¿acaso desplazará a los vendedores el que la tecnología haya desarrollado tanto? En un mundo ideal, sí. Pero no en la vida real. ¿Por qué?
Mientras haya consumidores que requieran productos y servicios, el mundo no podrá prescindir de los vendedores, promotores y asesores que interactúen directa e individualmente con el minorista, con las personas, así como de los oradores que dominen el arte de exponer en público.
Sin embargo, surge la pregunta: ¿acaso desplazará a los vendedores el que la tecnología haya desarrollado tanto? En un mundo ideal, sí. Pero no en la vida real. ¿Por qué?
Mientras haya consumidores que requieran productos y servicios, el mundo no podrá prescindir de los vendedores, promotores y asesores que interactúen directa e individualmente con el minorista, con las personas, así como de los oradores que dominen el arte de exponer en público.
Uno ingresa a una gran tienda y llega un momento en que uno busca con la mirada a alguien que le brinde apoyo directo, respuestas a sus preguntas relacionadas con el producto o servicio. Los robots de inteligencia artificial ya han sido contratados en muchos lugares para hacer eso. Pero nunca confiaremos del todo en ellos. Buscamos calor y servicio humano, una empatía, creatividad e iniciativa que ellos no tienen.
Reemplazar a todos por robots es el sueño del dueño (con tal que no lo reemplacen a él mismo). Y aun así, necesitará de la oratoria para quedar bien con sus clientes y amigos el día que le toque ponerse de pie, sentirse cómodo y dar prueba de sí mismo ante los demás en una gran convención.
Otro ejemplo. La gente necesita un taxi, pero ¿serán los autos sin conductor tan eficaces como los drones? Quizás no falte un competidor taimado que sabotee el negocio, mandando que alguien rocíe pegamento a sus antenas para causar accidentes y minar la confianza de la clientela. La codicia y la envidia suelen esconderse tras bambalinas en todos los actos de sabotaje, y son más perniciosos de lo que creemos. Ahora mismo, en pleno siglo 21, la agnotología sigue haciendo de las suyas gracias a la ignorancia de su existencia.
Felizmente, sea como sea, siempre habrá un comprador que busque con la mirada a alguien en la tienda que le inspire confianza. Porque necesita confiar en él y en su ayuda para encontrar el producto que mejor se adapte a sus circunstancias, incluso en los grandes centros de compra. ¡La indecisión de un comprador es en sí misma una extraordinaria veta de oportunidades para el vendedor experimentado... y para su competidor!
Mucho antes de que se inventara el dinero tal como lo conocemos, la gente ya intercambiaba toda clase de cosas. Posteriormente, desde que comenzó a usar dinero, es decir, un medio más eficaz de intercambio, el ser humano no ha dejado de comprar ni vender, tampoco de hablar en publico y petsuadir.
Lamentablemente, también aprendió a acaparar, sobornar, estafar, sabotear y realizar toda clase de operaciones y procedimientos egoístas. Al comienzo, sólo por satisfacer necesidades básicas, después, por satisfacer toda clase de deseos.
Originalmente, se cubrieron los más urgentes requerimientos (alimentarse, aplacar la sed, vestirse o abrigarse), y después se descubrió que se podía satisfacer toda clase de necesidades y deseos. Al principio, los interesados en comprar (demandantes) buscaban las cosas requeridas, y los interesados en vender (oferentes) les ofrecían directamente sus productos y servicios a cambio de una compensación razonable.
Poco después entró en el cuadro un factor que no tenía nada que ver con comprar ni vender directamente, pero que conectaría a vendedores y compradores de una manera más eficaz para satisfacer sus necesidades: El publicista. Y poco después completó el equipo alguien que poco a poco llegaría a darse cuenta de que estaba por encima de todos los demás: El especialista en marketing.
De esta manera, el marketero investigaría y averiguaría toda la información necesaria para compartirla tanto con el fabricante como con el publicista. Con el fabricante, para diseñar y crear mejores productos y servicios, adaptados, lo más posible, a los requerimientos del comprador (no solo a sus verdaderas necesidades, sino también a sus deseos y caprichos más extravagantes), y con el publicista, para anunciar de una manera eficaz la disponibilidad de dichos productos y servicios.
Así fue como, en resumidas cuentas, el experto en publicidad y el especialista en marketing llegaron a vender sus servicios a los fabricantes, y los compradores descollaron de satisfacción por poder conseguir todas las cosas que necesitaban y deseaban.
¿Pero realmente necesitamos todas esas cosas?
Es obvio que no. A medida que pasó el tiempo, el marketing y la publicidad se unieron como elementos complementarios de los mismos intereses, reconociendo que cualquier campaña de publicidad que se llevara a cabo sin el sólido respaldo de un estudio de marketing estaría casi condenada al fracaso, al punto de que se popularizó la frase: "Si no quieres invertir en marketing, mejor cómprate un seguro contra el fracaso". Porque solo conociendo a fondo al comprador se podría llegar a su puerta con el producto o servicio que realmente estaría deseando.
Lógicamente, siempre hay quienes desafían al marketing basándose en su criterio personal y logran dar en el blanco de la aceptación popular. Dos casos interesantes son los de Selecciones del Reader's Digest, en sus inicios, y el de CNN.
El fundador y director de la revista Selecciones nunca publicaba recetas de comida de la India, a pesar de que muchos la solicitaban. Publicaba recetas de todos los países, pero no de la India, y nadie logró sacarle información que apoyara sus razones. Después de mucho tiempo, ya retirado, un amigo allegado le preguntó, en el transcurso de una cena informal, por qué nunca había publicado recetas de la India, y su respuesta lacónica fue: "No me gusta el curri". Hoy las cosas han cambiado mucho, pero cada número de Selecciones sigue dando en el blanco de la aceptación popular.
El fundador y director del noticiero CNN tuvo la brillante idea de sacar al aire un noticiero de 24 horas, totalmente dedicado a las noticias, algo que ningún canal de televisión había pensado que podría hacerse jamás. Se llevaron a cabo rigurosos estudios de marketing y los resultados arrojaron un NO absoluto. No tendría éxito. Nadie vería noticias 24 horas, sobre todo durante las horas de la madrugada. A pesar de todo, él decidió correr el riesgo contra todo pronóstico positivo, y dio en el blanco del éxito. Hoy hasta los terroristas más bravos ven CNN.
Sin embargo, ¿realmente necesitamos todos los productos y servicios que promueve la publicidad? Sabemos que no. Pero se había descubierto que la publicidad llegó a ser tan influyente que prácticamente podía ayudar a vender cualquier cosa que se ofreciera de manera seductora o provocativa.
De hecho, hoy en día la gente compra muchas cosas que no necesita, porque sus deseos van mucho más allá y tienen más fuerza. De seguro comprará las cosas que necesita realmente, pero también creerá que necesita otras que no necesita. La publicidad no solo consiste en anunciar u ofrecer un producto. Eso puede hacerlo cualquiera. Uno de lo objetivos de la publicidad es despertar el deseo de tener hasta las cosas que no se necesitan. Pero si el comprador cree, supone, piensa, se imagina o alucina que lo necesita, no parará hasta conseguirlo.
Por otro lado, hay un sinfín de cosas que se producen y venden en pequeñas cantidades para públicos menos numerosos y con gustos más peculiares. No son siempre los mejores productos y servicios los que se ofrecen a las grandes mayorías. De hecho, las grandes mayorías suelen volcarse a comprar a ojos cerrados porque 'todos lo compran' pensando que, porque todos lo compran 'debe de ser bueno'. Pero en el lado opuesto hay minorías que compran al cabo de investigar, analizar y comparar, acopiando referencias confiables de parte de parientes, amigos y conocidos. Y entre la mayoría y la minoría hay toda clase de variables. ¡Hay para todos los gustos! Las ventas están en todas partes.
¿Por qué un niño asaltaría a otro en la calle solo para quitarle sus tennis? ¡Porque no se trata de cualquier par de tennis, ¡son de la marca que necesita! Una vez que la publicidad ha hecho bien su trabajo, en cualquier momento la gente puede pasar de simplemente desear a necesitar el producto con urgencia. Se ha sabido de muertos y heridos por conseguir productos de primera necesidad. Por ejemplo, leche y azúcar son dos de las primeras cosas que suelen prohibir a quienes son diagnosticados con cáncer. Aún así, la gente peleará por conseguirlos. Para muchos, ya no es cuestión de marketing, publicidad y ventas, sino de vida o muerte.
Sí. Las ventas caen por su propio peso. Y quienes no pueden comprar cierto producto en particular, siempre creen tener la opción de quitárselo a otro por la fuerza. Es por eso que mucha de la publicidad genera ansiedad, estrés y depresión, sobre todo en las fiestas de fin de año y promociones como el día del padre, de la madre, de la secretaria, del niño, del maestro, de la patria y ya no saben a quién más dedicarle un día. ¡Todos quieren tenerlo todo, pero no pueden comprarlo todo! Y quienes pueden darse el lujo, al final terminan arrojándolo a un rincón y sintiéndose vacíos por dentro.
Cierto emigrante llegó a un país del oriente. No tenía mucho dinero, pero pudo ir al basurero público y rescatar toda clase de electrodomésticos en muy buen estado y armar su casa. Lo único que pagó fue el transporte. ¡Es increíble la cantidad de cosas que la gente bota a la basura!
De las ventas nadie se libra
Podríamos decir, sin temor a exagerar, que nadie se ha librado jamás de las ventas. No porque los vendedores sean insistentes, sino porque los compradores se han vuelto excesivamente dependientes de la satisfacción de sus deseos.
Piden que el alcalde erradique a los vendedores ambulantes, pero la gente sigue comprándoles. ¿Pero quién ubica a los ambulantes en sus puntos de venta? ¡Los compradores! Estos generan el problema y son por la misma razón los únicos que tienen el poder para erradicarlos. ¿Por qué? Porque mientras haya compradores, habrá vendedores, no importa dónde. No depende del alcalde. Si no hubiera clientes, se irían a otra parte. Un ambulante tal vez parezca pobre, pero no es tonto. No va a vender donde nadie compre.
Por lo tanto, así como compramos para satisfacer necesidades, también vendemos para satisfacer necesidades. Compramos y vendemos todos los días casi sin darnos cuenta. Nos levantamos por la mañana para cambiar de sitio el dinero. Se lo damos al panadero, el panadero se lo da al fabricante de harina, el fabricante de harina se lo da a la estación de combustible, la estación de combustible se lo da al proveedor, y, a fin de mes, todos le tienen que dar un porcentaje a la oficina de impuestos, etc. Compramos y vendemos toda clase de cosas, principalmente ideas, sentimientos, sensaciones y servicios.
Incluso existen sistemas legales diseñados para quitarte hasta lo que no tienes: la multa. Aunque un principio básico de contabilidad acuñado hace miles de años dice que "no se puede contar lo que falta", el concepto de multa no tiene en cuenta tus ingresos ni si tienes alguna otra manera de pagarla. Simplemente tienes que pagarla sí o sí, con todos los intereses acumulados. La multa te quita hasta lo que no tenías. Por eso algunos se han visto motivados a robar, estafar, mentir y engañar para poder pagarla.
Por tanto, movemos el dinero de aquí para allá y lo pasamos de mano en mano para satisfacer necesidades y deseos, o para evitar frustraciones o insatisfacciones. Y tanto la satisfacción como la frustración pueden convertirse en fuerzas muy poderosas que nos motiven e impulsen a seguir comprando y vendiendo. Algunos compran porque sus hormonas andan descontroladas y les exigen una satisfacción urgente. El impulso hormonal es muy grande.
Lamentablemente, mientras unos compran una barra de chocolate para acompañar su programa favorito de televisión, otros compran seres humanos para convertirlos en sus esclavos. Pocas personas dirían que Santiago, escritor de hace unos dosmil años, exageró al poner por escrito la antigua y memorable frase de la Biblia, que decía que la causa de todas las guerras era el deseo egoísta.
No pretendo hacer apología de las ventas ni tampoco sentarme en la cátedra de nada. Pero siendo que el concepto de compra-venta está incrustado en la idiosincrasia de la mayoría, este libro web fue diseñado para mostrarte cómo combinar los principios de ventas con la oratoria. No solo te servirán para entender de una vez por todas todo lo que necesitas saber para dedicarte a las ventas, sino como cultura general, para ser más competente al tomar la palabra ante cualquier auditorio.
Convencer no ha sido siempre la finalidad de la oratoria, como sucede en la instrucción y los procedimientos parlamentarios. También puede usarse para entretener y divertir, como sucede con la declamación, la poesía y otras artes lingüísticas. En general, mejoran tu eficacia y simplifican tus esfuerzos para convencer y persuadir si logras entender mejor y aplicas apropiadamente los principios de ventas.
Tal como un orador competente no llega a ser necesariamente un escritor competente por el hecho de aplicar técnicas dinámicas, un escritor competente no se convierte en un gran orador simplemente porque escribe correctamente. Tampoco un vendedor competente se convierte automáticamente en un orador competente por el simple hecho de saber vender. Tampoco un orador competente se convierte en un gran vendedor si no entiende y aplica principios de ventas.
Por eso, aquí comparto contigo este material de apoyo que de seguro ampliará tu manera de ver la oratoria. Afinarás tu puntería tanto en la preparación como en la presentación de tus argumentos.
En uno de mis incontables viajes dictando seminarios de oratoria, motivación, relaciones humanas y ventas, me abordó la gerente de ventas de una importante compañía para decirme con mucha satisfacción: "En mis más de 15 años dedicados a las ventas, es la primera vez que entiendo lo que significa cerrar".
Lo que quiso decir es que llevaba 15 años vendiendo, supervisando a vendedores y hasta dictando seminarios de ventas, ¡es decir, vivía de las ventas! Pero hasta ese momento no había unificado su criterio respecto a la mayor trascendencia que tenía en su vida el término cerrar. Consideraré ese asunto detalladamente en el último capítulo (si quieres, puedes saltar ahora mismo a esa explicación antes de continuar leyendo).
Los 5 Principios de Ventas
La Filosofía del Cierre se apoya en 5 principios de ventas. Para tu comodidad, he dividido este libro web en 5 secciones: PREPARACIÓN, SONDEO, DEMOSTRACIÓN, REACCIÓN EFICAZ y CIERRE.
Es cierto. La explicación de arriba no se relaciona con la oratoria, sino con las ventas. Pero no podría haberte hablado de los principios de ventas sin explicarte todo lo relacionado con la preparación que debe llevar a cabo un vendedor.
Al igual que para les ventas, para exponer en público eficazmente tienes que 1) prepararte, 2) investigar, 3) usar apoyos visuales, 4.) responder eficazmente las preguntas de tus oyentes y 5) concluir motivando. Son pasos muy similares a los principios de ventas, pero con sutiles diferencias.
Aquellas niñas se prepararon para vender, fabricaron sus dulces, los pusieron en una bandeja y se lanzaron a las calles hasta arrasar con todo. Pero...
¿Se prepararon realmente, en el sentido en que debería hacerlo un vendedor? ¿Investigaron su mercado? ¿Usaron apoyos visuales adecuados? ¿Se prepararon para responder adecuadamente las preguntas de sus clientes? ¿Sacaron provecho a la motivación?
Ellas no saben que escribí este artículo pensando en ellas, ni tienen la menor idea de la trascendencia de lo que hicieron aquella noche. ¡Linda juventud!
Reemplazar a todos por robots es el sueño del dueño (con tal que no lo reemplacen a él mismo). Y aun así, necesitará de la oratoria para quedar bien con sus clientes y amigos el día que le toque ponerse de pie, sentirse cómodo y dar prueba de sí mismo ante los demás en una gran convención.
Otro ejemplo. La gente necesita un taxi, pero ¿serán los autos sin conductor tan eficaces como los drones? Quizás no falte un competidor taimado que sabotee el negocio, mandando que alguien rocíe pegamento a sus antenas para causar accidentes y minar la confianza de la clientela. La codicia y la envidia suelen esconderse tras bambalinas en todos los actos de sabotaje, y son más perniciosos de lo que creemos. Ahora mismo, en pleno siglo 21, la agnotología sigue haciendo de las suyas gracias a la ignorancia de su existencia.
Felizmente, sea como sea, siempre habrá un comprador que busque con la mirada a alguien en la tienda que le inspire confianza. Porque necesita confiar en él y en su ayuda para encontrar el producto que mejor se adapte a sus circunstancias, incluso en los grandes centros de compra. ¡La indecisión de un comprador es en sí misma una extraordinaria veta de oportunidades para el vendedor experimentado... y para su competidor!
Mucho antes de que se inventara el dinero tal como lo conocemos, la gente ya intercambiaba toda clase de cosas. Posteriormente, desde que comenzó a usar dinero, es decir, un medio más eficaz de intercambio, el ser humano no ha dejado de comprar ni vender, tampoco de hablar en publico y petsuadir.
Lamentablemente, también aprendió a acaparar, sobornar, estafar, sabotear y realizar toda clase de operaciones y procedimientos egoístas. Al comienzo, sólo por satisfacer necesidades básicas, después, por satisfacer toda clase de deseos.
Originalmente, se cubrieron los más urgentes requerimientos (alimentarse, aplacar la sed, vestirse o abrigarse), y después se descubrió que se podía satisfacer toda clase de necesidades y deseos. Al principio, los interesados en comprar (demandantes) buscaban las cosas requeridas, y los interesados en vender (oferentes) les ofrecían directamente sus productos y servicios a cambio de una compensación razonable.
Poco después entró en el cuadro un factor que no tenía nada que ver con comprar ni vender directamente, pero que conectaría a vendedores y compradores de una manera más eficaz para satisfacer sus necesidades: El publicista. Y poco después completó el equipo alguien que poco a poco llegaría a darse cuenta de que estaba por encima de todos los demás: El especialista en marketing.
De esta manera, el marketero investigaría y averiguaría toda la información necesaria para compartirla tanto con el fabricante como con el publicista. Con el fabricante, para diseñar y crear mejores productos y servicios, adaptados, lo más posible, a los requerimientos del comprador (no solo a sus verdaderas necesidades, sino también a sus deseos y caprichos más extravagantes), y con el publicista, para anunciar de una manera eficaz la disponibilidad de dichos productos y servicios.
Así fue como, en resumidas cuentas, el experto en publicidad y el especialista en marketing llegaron a vender sus servicios a los fabricantes, y los compradores descollaron de satisfacción por poder conseguir todas las cosas que necesitaban y deseaban.
¿Pero realmente necesitamos todas esas cosas?
Es obvio que no. A medida que pasó el tiempo, el marketing y la publicidad se unieron como elementos complementarios de los mismos intereses, reconociendo que cualquier campaña de publicidad que se llevara a cabo sin el sólido respaldo de un estudio de marketing estaría casi condenada al fracaso, al punto de que se popularizó la frase: "Si no quieres invertir en marketing, mejor cómprate un seguro contra el fracaso". Porque solo conociendo a fondo al comprador se podría llegar a su puerta con el producto o servicio que realmente estaría deseando.
Lógicamente, siempre hay quienes desafían al marketing basándose en su criterio personal y logran dar en el blanco de la aceptación popular. Dos casos interesantes son los de Selecciones del Reader's Digest, en sus inicios, y el de CNN.
El fundador y director de la revista Selecciones nunca publicaba recetas de comida de la India, a pesar de que muchos la solicitaban. Publicaba recetas de todos los países, pero no de la India, y nadie logró sacarle información que apoyara sus razones. Después de mucho tiempo, ya retirado, un amigo allegado le preguntó, en el transcurso de una cena informal, por qué nunca había publicado recetas de la India, y su respuesta lacónica fue: "No me gusta el curri". Hoy las cosas han cambiado mucho, pero cada número de Selecciones sigue dando en el blanco de la aceptación popular.
El fundador y director del noticiero CNN tuvo la brillante idea de sacar al aire un noticiero de 24 horas, totalmente dedicado a las noticias, algo que ningún canal de televisión había pensado que podría hacerse jamás. Se llevaron a cabo rigurosos estudios de marketing y los resultados arrojaron un NO absoluto. No tendría éxito. Nadie vería noticias 24 horas, sobre todo durante las horas de la madrugada. A pesar de todo, él decidió correr el riesgo contra todo pronóstico positivo, y dio en el blanco del éxito. Hoy hasta los terroristas más bravos ven CNN.
Sin embargo, ¿realmente necesitamos todos los productos y servicios que promueve la publicidad? Sabemos que no. Pero se había descubierto que la publicidad llegó a ser tan influyente que prácticamente podía ayudar a vender cualquier cosa que se ofreciera de manera seductora o provocativa.
De hecho, hoy en día la gente compra muchas cosas que no necesita, porque sus deseos van mucho más allá y tienen más fuerza. De seguro comprará las cosas que necesita realmente, pero también creerá que necesita otras que no necesita. La publicidad no solo consiste en anunciar u ofrecer un producto. Eso puede hacerlo cualquiera. Uno de lo objetivos de la publicidad es despertar el deseo de tener hasta las cosas que no se necesitan. Pero si el comprador cree, supone, piensa, se imagina o alucina que lo necesita, no parará hasta conseguirlo.
Por otro lado, hay un sinfín de cosas que se producen y venden en pequeñas cantidades para públicos menos numerosos y con gustos más peculiares. No son siempre los mejores productos y servicios los que se ofrecen a las grandes mayorías. De hecho, las grandes mayorías suelen volcarse a comprar a ojos cerrados porque 'todos lo compran' pensando que, porque todos lo compran 'debe de ser bueno'. Pero en el lado opuesto hay minorías que compran al cabo de investigar, analizar y comparar, acopiando referencias confiables de parte de parientes, amigos y conocidos. Y entre la mayoría y la minoría hay toda clase de variables. ¡Hay para todos los gustos! Las ventas están en todas partes.
¿Por qué un niño asaltaría a otro en la calle solo para quitarle sus tennis? ¡Porque no se trata de cualquier par de tennis, ¡son de la marca que necesita! Una vez que la publicidad ha hecho bien su trabajo, en cualquier momento la gente puede pasar de simplemente desear a necesitar el producto con urgencia. Se ha sabido de muertos y heridos por conseguir productos de primera necesidad. Por ejemplo, leche y azúcar son dos de las primeras cosas que suelen prohibir a quienes son diagnosticados con cáncer. Aún así, la gente peleará por conseguirlos. Para muchos, ya no es cuestión de marketing, publicidad y ventas, sino de vida o muerte.
Sí. Las ventas caen por su propio peso. Y quienes no pueden comprar cierto producto en particular, siempre creen tener la opción de quitárselo a otro por la fuerza. Es por eso que mucha de la publicidad genera ansiedad, estrés y depresión, sobre todo en las fiestas de fin de año y promociones como el día del padre, de la madre, de la secretaria, del niño, del maestro, de la patria y ya no saben a quién más dedicarle un día. ¡Todos quieren tenerlo todo, pero no pueden comprarlo todo! Y quienes pueden darse el lujo, al final terminan arrojándolo a un rincón y sintiéndose vacíos por dentro.
Cierto emigrante llegó a un país del oriente. No tenía mucho dinero, pero pudo ir al basurero público y rescatar toda clase de electrodomésticos en muy buen estado y armar su casa. Lo único que pagó fue el transporte. ¡Es increíble la cantidad de cosas que la gente bota a la basura!
De las ventas nadie se libra
Podríamos decir, sin temor a exagerar, que nadie se ha librado jamás de las ventas. No porque los vendedores sean insistentes, sino porque los compradores se han vuelto excesivamente dependientes de la satisfacción de sus deseos.
Piden que el alcalde erradique a los vendedores ambulantes, pero la gente sigue comprándoles. ¿Pero quién ubica a los ambulantes en sus puntos de venta? ¡Los compradores! Estos generan el problema y son por la misma razón los únicos que tienen el poder para erradicarlos. ¿Por qué? Porque mientras haya compradores, habrá vendedores, no importa dónde. No depende del alcalde. Si no hubiera clientes, se irían a otra parte. Un ambulante tal vez parezca pobre, pero no es tonto. No va a vender donde nadie compre.
Por lo tanto, así como compramos para satisfacer necesidades, también vendemos para satisfacer necesidades. Compramos y vendemos todos los días casi sin darnos cuenta. Nos levantamos por la mañana para cambiar de sitio el dinero. Se lo damos al panadero, el panadero se lo da al fabricante de harina, el fabricante de harina se lo da a la estación de combustible, la estación de combustible se lo da al proveedor, y, a fin de mes, todos le tienen que dar un porcentaje a la oficina de impuestos, etc. Compramos y vendemos toda clase de cosas, principalmente ideas, sentimientos, sensaciones y servicios.
Incluso existen sistemas legales diseñados para quitarte hasta lo que no tienes: la multa. Aunque un principio básico de contabilidad acuñado hace miles de años dice que "no se puede contar lo que falta", el concepto de multa no tiene en cuenta tus ingresos ni si tienes alguna otra manera de pagarla. Simplemente tienes que pagarla sí o sí, con todos los intereses acumulados. La multa te quita hasta lo que no tenías. Por eso algunos se han visto motivados a robar, estafar, mentir y engañar para poder pagarla.
Por tanto, movemos el dinero de aquí para allá y lo pasamos de mano en mano para satisfacer necesidades y deseos, o para evitar frustraciones o insatisfacciones. Y tanto la satisfacción como la frustración pueden convertirse en fuerzas muy poderosas que nos motiven e impulsen a seguir comprando y vendiendo. Algunos compran porque sus hormonas andan descontroladas y les exigen una satisfacción urgente. El impulso hormonal es muy grande.
Lamentablemente, mientras unos compran una barra de chocolate para acompañar su programa favorito de televisión, otros compran seres humanos para convertirlos en sus esclavos. Pocas personas dirían que Santiago, escritor de hace unos dosmil años, exageró al poner por escrito la antigua y memorable frase de la Biblia, que decía que la causa de todas las guerras era el deseo egoísta.
No pretendo hacer apología de las ventas ni tampoco sentarme en la cátedra de nada. Pero siendo que el concepto de compra-venta está incrustado en la idiosincrasia de la mayoría, este libro web fue diseñado para mostrarte cómo combinar los principios de ventas con la oratoria. No solo te servirán para entender de una vez por todas todo lo que necesitas saber para dedicarte a las ventas, sino como cultura general, para ser más competente al tomar la palabra ante cualquier auditorio.
Convencer no ha sido siempre la finalidad de la oratoria, como sucede en la instrucción y los procedimientos parlamentarios. También puede usarse para entretener y divertir, como sucede con la declamación, la poesía y otras artes lingüísticas. En general, mejoran tu eficacia y simplifican tus esfuerzos para convencer y persuadir si logras entender mejor y aplicas apropiadamente los principios de ventas.
Tal como un orador competente no llega a ser necesariamente un escritor competente por el hecho de aplicar técnicas dinámicas, un escritor competente no se convierte en un gran orador simplemente porque escribe correctamente. Tampoco un vendedor competente se convierte automáticamente en un orador competente por el simple hecho de saber vender. Tampoco un orador competente se convierte en un gran vendedor si no entiende y aplica principios de ventas.
Por eso, aquí comparto contigo este material de apoyo que de seguro ampliará tu manera de ver la oratoria. Afinarás tu puntería tanto en la preparación como en la presentación de tus argumentos.
En uno de mis incontables viajes dictando seminarios de oratoria, motivación, relaciones humanas y ventas, me abordó la gerente de ventas de una importante compañía para decirme con mucha satisfacción: "En mis más de 15 años dedicados a las ventas, es la primera vez que entiendo lo que significa cerrar".
Lo que quiso decir es que llevaba 15 años vendiendo, supervisando a vendedores y hasta dictando seminarios de ventas, ¡es decir, vivía de las ventas! Pero hasta ese momento no había unificado su criterio respecto a la mayor trascendencia que tenía en su vida el término cerrar. Consideraré ese asunto detalladamente en el último capítulo (si quieres, puedes saltar ahora mismo a esa explicación antes de continuar leyendo).
Los 5 Principios de Ventas
La Filosofía del Cierre se apoya en 5 principios de ventas. Para tu comodidad, he dividido este libro web en 5 secciones: PREPARACIÓN, SONDEO, DEMOSTRACIÓN, REACCIÓN EFICAZ y CIERRE.
- 1. Preparación. Solo un vendedor bien preparado está en posición de lograr el objetivo de su actividad como vendedor.
- 2. Sondeo. Es esencial sondear las verdaderas necesidades del comprador para entender cómo piensa y estar en posición de decirle lo que verdaderamente necesita oír, ni más ni menos.
- 3. Demostración. Una demostración eficaz es solo para quienes verdaderamente han manifestado verdadero interés y pueden comprar la idea, producto o servicio.
- 4. Reacción eficaz. No se puede llegar a ser un vendedor eficaz si no se mantiene proactivo y reacciona eficazmente ante las objeciones que le propone el comprador.
- 5. Cierre. Un vendedor competente cultiva "La Filosofía del Cierre" y la convierte en algo más que una técnica. No se trata de una simple técnica de cierre, sino de un aspecto del perfil del vendedor, que influye en su manera de tratar al cliente.
Según Tom Hopkins, si quieres sacar el máximo provecho a tu esfuerzo en ventas, tienes que usar varias libretas, una para cada aspecto de los principios de ventas.
Unas 6 libretas serían lo ideal (pueden ser cuadernos o archivos de computadora) para anotar, en cada una, cada uno de los títulos arriba indicados, y registrar los datos conforme desarrollas tu experiencia en ventas:
Unas 6 libretas serían lo ideal (pueden ser cuadernos o archivos de computadora) para anotar, en cada una, cada uno de los títulos arriba indicados, y registrar los datos conforme desarrollas tu experiencia en ventas:
- 1. Preparación. Anota en tu cuaderno o libreta cada uno de los aspectos y detalles que personalmente requieres para estar preparado para vender.
- 2. Sondeo. Anota en tu cuaderno o libreta toda la variedad de preguntas que requieren respuesta para conocer las verdaderas necesidades de tus clientes.
- 3. Demostración. Anota en tu cuaderno o libreta los pasos, dibujos, diagramas, tiempos, discursos de ventas, fotografías, direcciónes de páginas web, blogs y demás recursos audiovisuales para realizar presentaciones eficaces.
- 4. Reacción eficaz. Anota en tu cuaderno o libreta toda la gama de objeciones que presentan los clientes, así como las que se te ocurran personalmente. Tú eres quien mejor podría descubrir cuáles son las preguntas y objeciones más difíciles de responder. También debes incluir la respuesta que darías en caso de no saber qué responder. Debes anotar un mínimo de tres respuestas diferentes para cada una de las objeciones, y cada respuesta debe tener aspecto de cierre. Si no tiene aspecto de cierre, no es útil.
- 5. Cierre. Anota en tu cuaderno o libreta todas las variadas maneras de cerrar que se te puedan ocurrir.
- 6. Promedios. La sexta es quizás la más importante, la que te permite descubrir el secreto de los secretos en ventas: Saber cuántas llamadas o citas tienes que realizar para conseguir la cantidad de dinero que te has propuesto.
Lamentablemente, la sexta libreta solo te servirá, según Hopkins, a partir del tercer año de llevar un registro exacto.
En ella debes anotar, por ejemplo, las cifras de cada día de trabajo:
En ella debes anotar, por ejemplo, las cifras de cada día de trabajo:
- Fecha, hora y día de la semana
- Prospectos y sus perfiles
- Total de llamadas telefónicas a prospectos
- Total de citas agendadas por cantidad de llamadas
- Total d⁷e citas realizadas por cantidad de citas agendadas
- Cantidad de ventas realizadas por cantidad de citas realizadas
- Monto de cada venta individual
- Monto total de la venta del día
- Monto total de la venta del mes
- Comisión: % de la venta
- Bruto: (Monto total de la venta)
- Otros: (Gastos, Impuestos, etc.
- Neto: (Ahorro, inversión, otros)
Al tercer año podrás saber:
Al cabo de unos de tres años podrás saber con mayor precisión cuántas llamadas telefónica diarias debes realizar como mínimo para ganar la cantidad que necesitas.
Solo descubriendo los promedios reales recopilados puedes tener una idea más clara de:
No me refiero a cantidades iniciales (a corto plazo), sino a los promedios acumulados a lo largo de unos 3 años (a largo plazo).
Mientras tanto, has estado trabajando a ojos cerrados, sin saber cuál es tu promedio personal real. Has estado trabajando según las cuotas sugeridas o impuestas por un supervisor o gerente de ventas, no según tus promedio reales. Tus promedio reales solo serán visibles después de unos tres años, en tu sexta libreta de apuntes.
No estoy imponiendo cifras ni cuotas. El cuadro de arriba no se basa en una cantidad de dinero, sino en la cantidad de trabajo efectivo y la neuroeficacia que alcanzas diariamente como vendedor.
Significa que no deberías disminuir el paso en tu esfuerzo solo porque alcanzaste cierta meta económica.
Si te basas en una cantidad de dinero, no obtendrás un promedio real, y por tanto, tus anotaciones no te servirán para nada, sino de recuerdo. Solo al cabo de unos tres años obtendrás promedios realistas, y podrás orientarte mejor.
Realiza tu trabajo y anota todas las cifras teniendo en cuenta tu esfuerzo, no el dinero ganado.
El peligro de trabajar teniendo en cuenta el dinero es que, al llegar a la meta, te dormirás en tus laureles ("Ya llegué a 1000, por tanto, a descansar y disfrutar, mi supervisor ya no me fastidiará este mes con la cuota").
Tener en mente una cuota en dinero es un falso sentido del éxito en ventas. La cuota verdadera es la cantidad de llamadas, citas y ventas.
Lo correcto es trabajar teniendo en cuenta una meta en llamadas, citas, citas realizadas y ventas diarias, al margen de cuánto produzcas en dinero, ya sea diario, semanal, mensual, etc.
Un vendedor que conoce sus promedios personales, es un vendedor que sabe todo lo que implica dedicarse a vender.
A veces, al ingresar a una compañía, preguntan al solicitante: "¿Cuál ha sido su último [o mejor] promedio en ventas [en dinero]?". Rara vez preguntan: "¿Cuál es su promedio de llamadas diarias?" o "¿Cuál es su promedio semanal en citas realizadas?". Lógicamente, no preguntaríamos eso a un novato, cuya experiencia no le da para más.
En realidad, no es muy importante saber cuánto ha vendido. Lo que verdaderamente debe interesar es si quiere el trabajo. Porque podemos capacitarlo para que lo haga bien.
En el caso de un vendedor que ya tiene años vendiendo, queremos pensar en función del trabajo realizado y de los promedios obtenidos a lo largo de varios años, no en función del dinero que ha ganado en un mes o en un año, tampoco en lo abultado de su cartera de clientes o de su archivo de tarjetas de negocios. "Tengo 1000 clientes en cartera". Eso no impresiona a nadie.
Lo que verdaderamente impresiona es si dice: "Mi promedio de llamadas diarias es tanto", "Mi meta de visitas a fin de mes es tanto", "Mi meta en cierre de ventas a fin de mes es tanto". Pocos hablan en ese idioma. Todos hablan de dinero, no del trabajo ni del esfuerzo objetivo.
¡Oriéntate por tus promedios personales, que son los que verdaderamente tienen base!
Si no llevas registros al día, especialmente en la sexta libreta, no tendrás ni la más remota idea de lo que significan tus promedios. Seguirás trabajando a ojos cerrados, como la mayoría.
¿Cómo repartir tus ingresos? ¿Cómo ahorrar? ¿Cuándo invertir?
Sabes que el dinero que obtienes por una venta no te pertenece totalmente. La mayor parte les pertenece a otras personas. Para ti, es un monto bruto.
El dinero que realmente te pertenece es el pago que recibes en compensación por haber realizado tu trabajo como vendedor.
Ni siquiera debes usar lo que te corresponde darle al gobierno por concepto de impuestos. Lo que te queda después de cumplir con dichas obligaciones es de lo que verdaderamente puedes disponer. Ahora bien, ¿cómo repartirlo?
Siéntate y asigna un porcentaje específico a cada asunto, incluidos gastos efímeros. Ese porcentaje debe representar tu meta en dinero cada mes, y debes respetarlo. Y luego, ¿cómo ahorrar?
La gente sabe que es importante ahorrar, pero no sabe cómo se ahorra. Aquí te daré una pauta. Piensa así:
"Apartaré y guardaré el 10% de todo el dinero que gane. A los 6 meses lo invertiré en [cualquier cosa que produzca], y guardaré todo el dinero que produzca. Además seguiré apartando y guardando el 10% de todo el dinero que gane. A los 6 meses volveré a invertirlo en [cualquier cosa que produzca], y seguiré guardando todo lo que produzca, además de seguir apartando y guardando el 10% de todo el dinero que gano."
Y ¿qué harás con eso? A los 6 meses lo invertirás nuevamente en [cualquier cosa que produzca], y guardaras todo el dinero que produzca, además seguirás apartando y guardando rutinariamente el 10% de todo el dinero que ganas. Y a los 6 meses volverás a invertirlo en [cualquier cosa que produzca], y seguirás guardando todo lo que produzca, además de seguir apartando y guardando rutinariamente el 10% de todo el dinero que ganas. Es dinero intocable.
Nota que solo estoy hablando del 10%. No de todo tu dinero. ¿No es casi nada? Es solo 1 de cada 10. Al cabo de unos años, ¿qué crees que habrá ocurrido con aquel modesto comienzo?
Ahora bien, cuando digo "guardar", no he dicho "debajo de la cama", sino en un lugar muy seguro, uno que produzca buenos intereses. Y cuando digo "invertir", no me refiero necesariamente a una bolsa de chocolates (aunque al principio no sería mala idea), sino que hables con alguien que sepa de inversiones.
Hace poco dos jovencitas cruzaban una calle llevando algo en una bandeja. Pensé que iban a una fiesta, porque parecían llevar bocaditos. De repente, me detuvieron y me ofrecieron un chocolatito. Pregunté: "¿Cuánto cuesta?", dijeron: "1 cada 1".
Tuve dudas, así que, solamente por ayudarlas, contesté: "Denme 2". Y se fueron, felices de haber vendido sus chocolatitos.
Riquísimos. ¡Mmmm, estaban deliciosos! Entonces quise comprarles más, pero habían desaparecido. Pasaron tan rápido, y me tomé tanto tiempo degustándolos, que las perdí de vista. ¡Qué pena!
Seguí mi camino y, por coincidencia, detuve mi automóvil a unos 500 metros de donde las había visto. Entonces, las divisé casualmente, cruzando un parque. Me bajé, me apresuré y les dije: "Hey, ¿tienen más chocolatitos?"
A eso me refiero cuando digo invertir. Tiene que ser algo que le guste a la gente, que sea fácil de hacer y tenga salida.
Pero ¿se dieron cuenta ellas de lo que realmente estaba pasando en sus vidas?
Para que algo resulte en un buen negocio, no puedes venderlo por el doble de lo que te costó fabricarlo. Una buena fórmula sería 4 x 1. Si vendes un dulce por 1.00, fabricarlo tiene que costar unas cuatro veces menos, o sea unos 0.25. Pero si en realidad tu costo fue de 0.05 y lo vendes en 1, ¡ha sido un excelente negocio!
La pregunta es: ¿Lo sabían? ¿Lo calcularon así? ¿Qué harán con el dinero? ¿Sabrán dividirlo en porcentajes adecuados? ¿Sabrán poner a un lado el 10%, para reinvertirlo vez tras vez, es decir, no tocarlo hasta que hayan pasado varios años? ¿Están llevando un registro de su tiempo de trabajo, de la cantidad de calles que caminan diariamente para deshacerse de todo su producto, de cuánto invirtieron en fabricarlos, en zapatos, etc.?
Lo dudo. Seguramente, llegan a casa y lo primero que hacen es contar su dinero y saltar de felicidad. No cuentan ni miden bien lo que deben medir. Lo hacen a ciegas. Gran error.
Después quizás suelen con poner una tienda. Pero ¿no sería mejor seguir con el mismo estilo sencillo? Es decir, obtener una licencia y pagar impuestos, pero manteniendo el mismo estilo de vender sus dulces exactamente de la misma manera como resultó en un éxito: caminando inocentemente por las calles. Podrían iniciar un gran negocio sin necesidad de los gastos que implica mantener una tienda. Podrían incluso vender una franquicia para que otros sigan sus pasos con los mismos estándares y protocolos.
Muy interesante, pero ¿qué tiene que ver esto con la oratoria?
- Promedio de llamadas diarias
- Promedio de llamadas semanales
- Promedio de llamadas mensuales
- Promedio de llamadas anuales
- Promedio de citas conseguidas por día
- Promedio de citas realizadas por día
- Promedio de ventas conseguidas por día
- Promedio de ventas por semana
- Promedio de ventas por mes
- Promedio de ventas por año
Al cabo de unos de tres años podrás saber con mayor precisión cuántas llamadas telefónica diarias debes realizar como mínimo para ganar la cantidad que necesitas.
Solo descubriendo los promedios reales recopilados puedes tener una idea más clara de:
- Cuántas llamadas diarias deberías hacer
- Cuántas citas deberías conseguir por día
- Cuántas citas deberías realizar por día
- Cuántas ventas deberías cerrar por día
- Cuántas ventas deberías cerrar por semana
- Cuántas ventas deberías cerrar por mes
- Cuántas ventas deberías cerrar por año
No me refiero a cantidades iniciales (a corto plazo), sino a los promedios acumulados a lo largo de unos 3 años (a largo plazo).
Mientras tanto, has estado trabajando a ojos cerrados, sin saber cuál es tu promedio personal real. Has estado trabajando según las cuotas sugeridas o impuestas por un supervisor o gerente de ventas, no según tus promedio reales. Tus promedio reales solo serán visibles después de unos tres años, en tu sexta libreta de apuntes.
No estoy imponiendo cifras ni cuotas. El cuadro de arriba no se basa en una cantidad de dinero, sino en la cantidad de trabajo efectivo y la neuroeficacia que alcanzas diariamente como vendedor.
Significa que no deberías disminuir el paso en tu esfuerzo solo porque alcanzaste cierta meta económica.
Si te basas en una cantidad de dinero, no obtendrás un promedio real, y por tanto, tus anotaciones no te servirán para nada, sino de recuerdo. Solo al cabo de unos tres años obtendrás promedios realistas, y podrás orientarte mejor.
Realiza tu trabajo y anota todas las cifras teniendo en cuenta tu esfuerzo, no el dinero ganado.
El peligro de trabajar teniendo en cuenta el dinero es que, al llegar a la meta, te dormirás en tus laureles ("Ya llegué a 1000, por tanto, a descansar y disfrutar, mi supervisor ya no me fastidiará este mes con la cuota").
Tener en mente una cuota en dinero es un falso sentido del éxito en ventas. La cuota verdadera es la cantidad de llamadas, citas y ventas.
Lo correcto es trabajar teniendo en cuenta una meta en llamadas, citas, citas realizadas y ventas diarias, al margen de cuánto produzcas en dinero, ya sea diario, semanal, mensual, etc.
Un vendedor que conoce sus promedios personales, es un vendedor que sabe todo lo que implica dedicarse a vender.
A veces, al ingresar a una compañía, preguntan al solicitante: "¿Cuál ha sido su último [o mejor] promedio en ventas [en dinero]?". Rara vez preguntan: "¿Cuál es su promedio de llamadas diarias?" o "¿Cuál es su promedio semanal en citas realizadas?". Lógicamente, no preguntaríamos eso a un novato, cuya experiencia no le da para más.
En realidad, no es muy importante saber cuánto ha vendido. Lo que verdaderamente debe interesar es si quiere el trabajo. Porque podemos capacitarlo para que lo haga bien.
En el caso de un vendedor que ya tiene años vendiendo, queremos pensar en función del trabajo realizado y de los promedios obtenidos a lo largo de varios años, no en función del dinero que ha ganado en un mes o en un año, tampoco en lo abultado de su cartera de clientes o de su archivo de tarjetas de negocios. "Tengo 1000 clientes en cartera". Eso no impresiona a nadie.
Lo que verdaderamente impresiona es si dice: "Mi promedio de llamadas diarias es tanto", "Mi meta de visitas a fin de mes es tanto", "Mi meta en cierre de ventas a fin de mes es tanto". Pocos hablan en ese idioma. Todos hablan de dinero, no del trabajo ni del esfuerzo objetivo.
¡Oriéntate por tus promedios personales, que son los que verdaderamente tienen base!
Si no llevas registros al día, especialmente en la sexta libreta, no tendrás ni la más remota idea de lo que significan tus promedios. Seguirás trabajando a ojos cerrados, como la mayoría.
¿Cómo repartir tus ingresos? ¿Cómo ahorrar? ¿Cuándo invertir?
Sabes que el dinero que obtienes por una venta no te pertenece totalmente. La mayor parte les pertenece a otras personas. Para ti, es un monto bruto.
El dinero que realmente te pertenece es el pago que recibes en compensación por haber realizado tu trabajo como vendedor.
Ni siquiera debes usar lo que te corresponde darle al gobierno por concepto de impuestos. Lo que te queda después de cumplir con dichas obligaciones es de lo que verdaderamente puedes disponer. Ahora bien, ¿cómo repartirlo?
Siéntate y asigna un porcentaje específico a cada asunto, incluidos gastos efímeros. Ese porcentaje debe representar tu meta en dinero cada mes, y debes respetarlo. Y luego, ¿cómo ahorrar?
La gente sabe que es importante ahorrar, pero no sabe cómo se ahorra. Aquí te daré una pauta. Piensa así:
"Apartaré y guardaré el 10% de todo el dinero que gane. A los 6 meses lo invertiré en [cualquier cosa que produzca], y guardaré todo el dinero que produzca. Además seguiré apartando y guardando el 10% de todo el dinero que gane. A los 6 meses volveré a invertirlo en [cualquier cosa que produzca], y seguiré guardando todo lo que produzca, además de seguir apartando y guardando el 10% de todo el dinero que gano."
Y ¿qué harás con eso? A los 6 meses lo invertirás nuevamente en [cualquier cosa que produzca], y guardaras todo el dinero que produzca, además seguirás apartando y guardando rutinariamente el 10% de todo el dinero que ganas. Y a los 6 meses volverás a invertirlo en [cualquier cosa que produzca], y seguirás guardando todo lo que produzca, además de seguir apartando y guardando rutinariamente el 10% de todo el dinero que ganas. Es dinero intocable.
Nota que solo estoy hablando del 10%. No de todo tu dinero. ¿No es casi nada? Es solo 1 de cada 10. Al cabo de unos años, ¿qué crees que habrá ocurrido con aquel modesto comienzo?
Ahora bien, cuando digo "guardar", no he dicho "debajo de la cama", sino en un lugar muy seguro, uno que produzca buenos intereses. Y cuando digo "invertir", no me refiero necesariamente a una bolsa de chocolates (aunque al principio no sería mala idea), sino que hables con alguien que sepa de inversiones.
Hace poco dos jovencitas cruzaban una calle llevando algo en una bandeja. Pensé que iban a una fiesta, porque parecían llevar bocaditos. De repente, me detuvieron y me ofrecieron un chocolatito. Pregunté: "¿Cuánto cuesta?", dijeron: "1 cada 1".
Tuve dudas, así que, solamente por ayudarlas, contesté: "Denme 2". Y se fueron, felices de haber vendido sus chocolatitos.
Riquísimos. ¡Mmmm, estaban deliciosos! Entonces quise comprarles más, pero habían desaparecido. Pasaron tan rápido, y me tomé tanto tiempo degustándolos, que las perdí de vista. ¡Qué pena!
Seguí mi camino y, por coincidencia, detuve mi automóvil a unos 500 metros de donde las había visto. Entonces, las divisé casualmente, cruzando un parque. Me bajé, me apresuré y les dije: "Hey, ¿tienen más chocolatitos?"
A eso me refiero cuando digo invertir. Tiene que ser algo que le guste a la gente, que sea fácil de hacer y tenga salida.
Pero ¿se dieron cuenta ellas de lo que realmente estaba pasando en sus vidas?
Para que algo resulte en un buen negocio, no puedes venderlo por el doble de lo que te costó fabricarlo. Una buena fórmula sería 4 x 1. Si vendes un dulce por 1.00, fabricarlo tiene que costar unas cuatro veces menos, o sea unos 0.25. Pero si en realidad tu costo fue de 0.05 y lo vendes en 1, ¡ha sido un excelente negocio!
La pregunta es: ¿Lo sabían? ¿Lo calcularon así? ¿Qué harán con el dinero? ¿Sabrán dividirlo en porcentajes adecuados? ¿Sabrán poner a un lado el 10%, para reinvertirlo vez tras vez, es decir, no tocarlo hasta que hayan pasado varios años? ¿Están llevando un registro de su tiempo de trabajo, de la cantidad de calles que caminan diariamente para deshacerse de todo su producto, de cuánto invirtieron en fabricarlos, en zapatos, etc.?
Lo dudo. Seguramente, llegan a casa y lo primero que hacen es contar su dinero y saltar de felicidad. No cuentan ni miden bien lo que deben medir. Lo hacen a ciegas. Gran error.
Después quizás suelen con poner una tienda. Pero ¿no sería mejor seguir con el mismo estilo sencillo? Es decir, obtener una licencia y pagar impuestos, pero manteniendo el mismo estilo de vender sus dulces exactamente de la misma manera como resultó en un éxito: caminando inocentemente por las calles. Podrían iniciar un gran negocio sin necesidad de los gastos que implica mantener una tienda. Podrían incluso vender una franquicia para que otros sigan sus pasos con los mismos estándares y protocolos.
Muy interesante, pero ¿qué tiene que ver esto con la oratoria?
Es cierto. La explicación de arriba no se relaciona con la oratoria, sino con las ventas. Pero no podría haberte hablado de los principios de ventas sin explicarte todo lo relacionado con la preparación que debe llevar a cabo un vendedor.
Al igual que para les ventas, para exponer en público eficazmente tienes que 1) prepararte, 2) investigar, 3) usar apoyos visuales, 4.) responder eficazmente las preguntas de tus oyentes y 5) concluir motivando. Son pasos muy similares a los principios de ventas, pero con sutiles diferencias.
Aquellas niñas se prepararon para vender, fabricaron sus dulces, los pusieron en una bandeja y se lanzaron a las calles hasta arrasar con todo. Pero...
¿Se prepararon realmente, en el sentido en que debería hacerlo un vendedor? ¿Investigaron su mercado? ¿Usaron apoyos visuales adecuados? ¿Se prepararon para responder adecuadamente las preguntas de sus clientes? ¿Sacaron provecho a la motivación?
Ellas no saben que escribí este artículo pensando en ellas, ni tienen la menor idea de la trascendencia de lo que hicieron aquella noche. ¡Linda juventud!
Prepárate para hablar, para preguntar y para responder
¡Por eso, prepárate para vender tu idea!
Si añades los principios de ventas a tu habilidad para hablar en público lograrás una eficacia mayor que si solo aplicas los principios de oratoria. Y viceversa, si añades los principios de oratoria a tu habilidad para vender, lograrás una eficacia mayor que si solo aplicas los principios de ventas.
Todo considerado, te conviene aprender el paquete completo: Motivación, oratoria, relaciones humanas y ventas, los cuatros campos básicos del desempeño humano.
¡Por eso, prepárate para vender tu idea!
Si añades los principios de ventas a tu habilidad para hablar en público lograrás una eficacia mayor que si solo aplicas los principios de oratoria. Y viceversa, si añades los principios de oratoria a tu habilidad para vender, lograrás una eficacia mayor que si solo aplicas los principios de ventas.
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