INTRODUCCIÓN

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INTRODUCCIÓN
PRINCIPIOS

1. PREPARACIÓN
2. SONDEO
3. DEMOSTRACIÓN
4. REACCIONES
5. CIERRE

ADVERTENCIAS




Vende mejor

Muchos usan la frase trillada: "¡Vende más!", pero eso solo puede resultar de vender mejor. En oratoria, los discursos son productos y servicios intangibles por excelencia.

Con mayor razón, es importante continuar estudiando. ¿Y qué mejor que la técnica de ventas?

"¿Estudiar ventas? Lo que quiero es aprender oratoria", dirás. Pero si no lo entiendes ahora, lo comprenderás más adelante.

Estuve pensando algún tiempo en el símbolo que usaría para empezar este artículo sobre la técnica de ventas.

Lógicamente, lo primero que vino a mi mente fue un check, que universalmente representa la palabra "sí", "ok" y "aprobado". Luego pensé en el dinero, porque la gente suele asociar las ventas con el dinero.

Sin embargo, aunque las ventas ciertamente tienen mucho que ver con el intercambio de bienes y servicios, y pocas cosas simbolizan tanto el intercambio como un intercambio vial, porque personas y productos van y vienen de todas partes en toda clase de medios de transporte, nada de eso es posible sin que alguien dé su aprobación.

Por eso necesitaba algo que simbolizara las ventas como algo mucho más significativo que un check o un intercambio de productos o servicios por dinero.

Para mí, las ventas significan algo más que dar o recibir dinero. Representan una satisfacción. Porque ambas partes, tanto la persona que vende como la que compra, procuran una satisfacción.

Por lo tanto, las ventas realmente tienen que ver con una necesidad superior relacionada con la aprobación.

Nadie compra, vende ni intercambia nada sin pensar en una satisfacción. Y para comprar, vender o intercambiar cualquier cosa o idea, tiene que haber una aprobación.

Cuando uno aprueba algo, significa que le da el "sí" porque lo considera muy bueno, hábil, competente, idóneo o perfecto.

Ahora bien, decir que algo es muy bueno también se relaciona con el éxito. Pero ¿qué es el éxito realmente? ¿Tener mucho dinero?

No es un secreto que muchas personas ricas confiesan sentirse vacías por dentro, y que muchas personas pobres afirman sentirse muy felices. ¿Es eso posible?

Por eso decidí usar una firma. Porque nada representa tanto una aprobación profunda e irreversible como una firma. Uno nunca pone su firma sobre un documento sin darle una aprobación definitiva, y uno solo da su aprobación a aquello que le produce satisfacción.

Al margen de si las condiciones económicas van bien o mal, y aunque todo alrededor se desplome, en el mundo siempre habrá algo que intercambiar, es decir, algo a lo cual darle aprobación, algo que vender y algo que comprar. Y no solo me refiero a productos y servicios, sino sobre todo a ideas y sentimientos.

Aquí hablaremos de eso. Porque ya se trate de convencer, persuadir o entretener, la oratoria procura la aprobación del auditorio.

El publico no va a poner su firma en un documento, es cierto, pero de su aprobación dependerá que hagan o no lo que se les pida.

Todos necesitamos conocer los principios de ventas

¿No has notado que dondequiera que hay un negocio siempre se necesita un orador que imparta instrucciones y motivación al personal?




No importa a qué rubro se dedique una empresa, y al margen de si se comunican las instrucciones por escritos, alguien tiene que ponerse de pie en algún momento y dar un discurso que alinee los pensamientos y sentimientos de todos en torno al objetivo. Si no se unificaran los conceptos y protocolos con eficacia, el desorden pronto se apoderaría del negocio, y el caos se lo tragaría todo de un bocado.

Cuando muchos se presentan para un trabajo y las competencias van tas-con-tas, generalmente ganan los que dominan la oratoria. ¿Por qué?

No pocas veces se debe a que el que está más arriba no sabe oratoria. ¿Es una broma? No. Suele ser la verdad. Son los jefes, gerentes o accionistas que acaban rindiéndose ante la abrumadora tensión del momento, reconociendo humildemente que, por haber sido seleccionados para exponer ante un enorme auditorio en una gran convención, ahora necesitan ¡lo antes posible" un private coach de oratoria.

Pero ¿por qué muchos ponen a un lado las ventas como opción de trabajo? ¿Será porque implica esforzarse duro y vestir decentemente? ¿Será porque carecen del conocimiento necesario? ¿O quizás porque ya las han probado y no les fue nada bien?

Vivimos en una época de cambios trascendentales en todo sentido. Uno de esos cambios es que los vendedores están siendo reemplazados cada vez más por los dispositivos móviles. Si uno quieres una pizza, ya no tienes que acercarte a una tienda. Basta con tocar en tu móvil el app de un servicio delivery y pedir una. Dentro de poco, un drone te la llevará hasta tu mesa (si es que un chiquillo no la intercepta con un disparo de escopeta y se la come primero). ¿Quieres un coach de oratoria? Tienes Oratorianet Móvil, que puedes llevar consigo a todas partes en tu teléfono o tablet.

Sin embargo, ¿acaso desplazará a los vendedores el que la tecnología haya desarrollado tanto? En un mundo ideal, sí. Pero no en la vida real.

Mientras existan consumidores que requieran productos y servicios, el mundo no podrá prescindir de los vendedores. Uno ingresa a una gran tienda, pero llega un momento en que busca con la mirada a alguien que le brinde asesoramiento y respuestas a sus preguntas relacionadas con el producto.

Otro ejemplo. La gente necesita un taxi, pero Über le ofrece algo mejor (los autos sin conductor son ideales para algunos, pero al igual que los drones, no faltará un competidor que lo sabotee rociándole pegamento a las antenas, causando un accidente).

Sea como sea, siempre habrá un comprador que busque con la mirada a alguien en la tienda que lo ayude a ubicar lo que necesita, incluso en los grandes centros de compra, y lo asista para decidirse por el producto o servicio idóneo. ¡La indecisión de un comprador es en sí misma una extraordinaria veta de oportunidades para el vendedor experimentado!

Mucho antes de que se inventara el dinero tal como lo conocemos, la gente ya intercambiaba toda clase de cosas. Posteriormente, desde que comenzó a usar dinero, es decir, un medio de intercambio, el ser humano no ha dejado de comprar ni vender. Lamentablemente, también aprendió a acaparar, sobornar y realizar toda clase de operaciones y procedimientos egoístas. Al comienzo lo hizo sólo por satisfacer sus necesidades básicas, después por satisfacer sus deseos.

Originalmente, todos cubrieron sus más urgentes requerimientos (alimentarse, aplacar la sed, vestirse o abrigarse), y después descubrieron que podían satisfacer otra clase de necesidades y deseos. Al principio, los interesados en comprar (demandantes) buscaban las cosas requeridas, y los interesados en vender (oferentes) les ofrecían directamente sus productos y servicios a cambio de una compensación.

Pronto entró en el cuadro un factor que no tenía nada que ver con comprar ni vender, pero que conectaría a vendedores y compradores de una manera eficaz para satisfacer sus necesidades: El publicista. Y poco después completó el equipo alguien que poco a poco llegaría a darse cuenta de que estaba por encima de todos los demás: El especialista en marketing.

De esta manera, el marketero investigaría y averiguaría toda la información necesaria para compartirla tanto con el publicista, para que anunciara de la manera más eficaz los productos y servicios, como con los fabricantes, para que diseñaran y crearan mejores productos y servicios de forma que se adaptaran lo más posible a los requerimientos del comprador (no solo a sus verdaderas necesidades, sino a sus deseos y caprichos más extravagantes).

Así fue como, en resumidas cuentas, el especialista en publicidad y el especialista en marketing llegaron a vender sus servicios a los fabricantes, y los compradores descollaron de satisfacción por poder conseguir todas las cosas que necesitaban y deseaban.

¿Pero realmente necesitamos todas esas cosas?

Es obvio que no. A medida que pasó el tiempo, el marketing y la publicidad se unieron como elementos complementarios de los mismos intereses, reconociendo que cualquier campaña de publicidad que se llevara a cabo sin el sólido respaldo de un estudio de marketing estaría casi condenada al fracaso, al punto de que se popularizó la frase: "Si no quieres invertir en marketing, mejor cómprate un seguro contra fracasos". Porque solo conociendo a fondo al comprador se podría llegar a su puerta con el producto o servicio que realmente estaría deseando.

Lógicamente, siempre hay quienes desafían al marketing basándose en su criterio personal y logran dar en el blanco de la aceptación popular. Dos casos interesantes son los de Selecciones del Reader's Digest en sus inicios, y el de CNN.

El fundador y director de la revista Selecciones nunca publicó recetas de comida de la India, a pesar de que muchos la solicitaban. Publicaba recetas de todos los países, pero no de la India, y nadie logró sacarle información que apoyara sus razones. Después de mucho tiempo, ya retirado, un amigo allegado le preguntó en el transcurso de una cena informal por qué nunca había publicado recetas de la India, y su respuesta lacónica fue: "No me gusta el curri". Hoy las cosas han cambiado mucho, pero cada número de Selecciones sigue dando en el blanco.

El fundador y director del noticiero CNN tuvo la brillante idea de sacar al aire un noticiero de 24 horas, totalmente dedicado a las noticias, algo que ningún canal de televisión había pensado que podría hacerse jamás. Se llevaron a cabo los estudios de marketing de rigor, y los resultados arrojaron un no absoluto. No tendría éxito. Nadie ve noticias 24 horas, sobre todo durante las horas de la madrugada. A pesar de todo, él decidió correr el riesgo contra todo pronóstico positivo, y dio en el blanco del éxito. Hoy hasta los terroristas más bravos ven CNN.

Sin embargo, ¿realmente necesitamos absolutamente todos los productos y servicios que promueve la publicidad? Definitivamente, no. Se descubrió que la publicidad había llegado a ser tan influyente que prácticamente se podía vender cualquier cosa, siempre que se la ofreciera de manera seductora o provocativa.

De hecho, hoy en día la gente compra muchas cosas que no necesita, porque sus deseos van mucho más allá y tienen más fuerza. De seguro comprará las cosas que necesita realmente, pero también creerá que necesita otras que no necesita. La publicidad no solo consiste en anunciar u ofrecer un producto. Eso puede hacerlo cualquiera. Uno de lo objetivos de la publicidad es despertar el deseo de tener hasta las cosas que no se necesitan. Pero si el comprador cree, supone, piensa, se imagina o alucina que lo necesita, no parará hasta conseguirlo.

Por otro lado, hay un sinfín de cosas que se producen y venden en pequeñas cantidades para públicos menos numerosos y con gustos más peculiares. No son siempre los mejores productos y servicios los que se ofrecen a las grandes mayorías. De hecho, las grandes mayorías suelen volcarse a comprar a ojos cerrados porque 'todos lo compran' pensando que, porque todos lo compran 'debe de ser bueno'. Pero en el lado opuesto hay minorías que compran al cabo de investigar, analizar y comparar, acopiando referencias confiables de parte de parientes, amigos y conocidos. Y entre la mayoría y la minoría hay toda clase de variables. ¡Hay para todos los gustos! Las ventas están en todas partes.

¿Por qué un niño asaltaría a otro en la calle solo para quitarle sus tennis? ¡Porque no se trata de cualquier par de tennis, ¡son de la marca que necesita! Una vez que la publicidad ha hecho bien su trabajo, en cualquier momento la gente puede pasar de desear a necesitar el producto con urgencia. Se ha sabido de muertos y heridos por conseguir productos de primera necesidad. Por ejemplo, leche y azúcar son dos de las primeras cosas que suelen prohibir a quienes son diagnosticados con cáncer. Aún así, la gente peleará por conseguirlos. Para muchos, ya no es cuestión de marketing, publicidad y ventas, sino de vida o muerte.

Sí. Las ventas caen por su propio peso. Y quienes no pueden comprar cierto producto en particular, siempre creen tener la opción de quitárselo a otro por la fuerza. Es por eso que mucha de la publicidad genera ansiedad, estrés y depresión, sobre todo en las fiestas de fin de año y promociones como el día del padre, de la madre, de la secretaria, del niño, del maestro, de la patria y ya no saben a quién más dedicarle un día. ¡Todos quieren tenerlo todo, pero no pueden comprarlo todo! Y quienes pueden darse el lujo, al final terminan arrojándolo a un rincón y sintiéndose vacíos por dentro.

Cierto emigrante llegó a un país del oriente. No tenía mucho dinero, pero pudo ir al basurero público y rescatar toda clase de electrodomésticos en muy buen estado y armar su casa. Lo único que pagó fue el transporte. ¡Es increíble la cantidad de cosas que botan a la basura!

De las ventas nadie se libra

Podríamos decir, sin temor a exagerar, que nadie se ha librado jamás de las ventas. No porque los vendedores sean insistentes, sino porque los compradores se han vuelto excesivamente dependientes de la satisfacción de sus deseos.

Piden que el alcalde erradique a los vendedores ambulantes, pero la gente sigue comprándoles. ¿Quién ubica a los ambulantes en sus puntos de venta? ¡Correcto! Son los compradores. Estos generan el problema y son por la misma razón los únicos que tienen el poder para erradicarlos. ¿Por qué? Porque mientras haya compradores, habrá vendedores, no importa dónde compren los productos. No depende del alcalde. Si no hubiera clientes, se irían a otra parte. 

Por lo tanto, así como compramos para satisfacer necesidades, también vendemos para satisfacer necesidades. Compramos y vendemos todos los días casi sin darnos cuenta. Nos levantamos por la mañana para cambiar de sitio el dinero. Se lo damos al panadero, el panadero se lo da al fabricante de harina, el fabricante de harina se lo da a la estación de combustible, la estación de combustible se lo da al proveedor, y a fin de mes, todos se lo dan a la oficina de impuestos, etc. Y compramos y vendemos toda clase de cosas, especialmente ideas, sentimientos, sensaciones y servicios.

Incluso existen sistemas legales diseñados para quitarte hasta lo que no tienes: La Multa. Aunque un principio básico de contabilidad acuñado hace miles de años dice que "no se puede contar lo que falta", el concepto de multa no tiene en cuenta tus ingresos ni si tienes alguna otra manera de pagarla. Simplemente tienes que pagarla sí o sí, con todos los intereses acumulados en caso de demorarte. 

Por tanto, movemos el dinero de aquí para allá y lo pasamos de mano en mano para satisfacer necesidades y deseos, o para evitar frustraciones o insatisfacciones. Y tanto la satisfacción como la frustración pueden convertirse en fuerzas muy poderosas que nos motiven e impulsen a seguir comprando. Algunos compran porque sus hormonas andan descontroladas y les exigen una satisfacción urgente.

Lamentablemente, mientras unos compran una barra de chocolate para acompañar su programa favorito de televisión, otros compran seres humanos para convertirlos en sus esclavos. Pocas personas dirían que Santiago, escritor de hace unos dosmil años de una carta de la Biblia, exageró al poner por escrito una antigua y memorable frase que decía que la causa de todas las guerras era el deseo egoísta.

No pretendo hacer apología de las ventas ni tampoco sentarme en la cátedra de nada. Pero siendo que el concepto de compra-venta está incrustado en la idiosincrasia de la mayoría, este libro web fue diseñado para mostrarte cómo combinar los principios de ventas con la oratoria. No solo te servirán para entender de una vez por todas todo lo que necesitas saber para dedicarte a las ventas, sino como cultura general para ser más competente al tomar la palabra ante un auditorio.

Convencer no ha sido siempre la finalidad de la oratoria, como sucede en la instrucción y los procedimientos parlamentarios. También puede usarse la oratoria para entretener y divertir, como sucede con la declamación, la poesía y otras artes lingüísticas. Pero simplificarán tus esfuerzos para convencer y persuadir si logras entender mejor y aplicas apropiadamente los principios de ventas.

Tal como un orador competente no llega a ser necesariamente un escritor competente por el hecho de aplicar técnicas dinámicas. Un escritor competente no se convierte en un gran orador simplemente porque escribe correctamente. Tampoco un vendedor competente se convierte automáticamente en un orador competente por el simple hecho de saber vender. Tampoco un orador competente se convierte en un gran vendedor si no entiende y aplica Principios de Ventas.

Por eso, aquí comparto contigo este material de apoyo que de seguro ampliará tu manera de ver la oratoria. Afinarás tu puntería tanto en la preparación como en la presentación de tus argumentos.

En uno de mis incontables viajes dictando seminarios de oratoria, motivación, relaciones humanas y ventas, me abordó la gerente de ventas de una importante compañía para decirme con mucha satisfacción: "En mis más de 15 años dedicados a las ventas, es la primera vez que entiendo lo que significa "cerrar".

Lo que quiso decir es que llevaba 15 años vendiendo, supervisando a vendedores y hasta dictando seminarios de ventas, ¡vivía de las ventas! Pero no había unificado su criterio respecto a la mayor trascendencia que tenía el término "cerrar" en su vida. Consideraré ese asunto detalladamente en el último capítulo (si quieres, puedes saltar ahora mismo a esa explicación antes de continuar leyendo).

Los 5 Principios de Ventas

La Filosofía del Cierre se apoya en 5 principios de ventas. Para tu comodidad, he dividido este libro web en 5 secciones: PREPARACIÓN, SONDEO, DEMOSTRACIÓN, REACCIÓN EFICAZ y CIERRE.
  • 1. Preparación. Solo un vendedor bien preparado está en posición de lograr el objetivo de su actividad como vendedor.

  • 2. Sondeo. Es esencial sondear las verdaderas necesidades del comprador para entender cómo piensa y estar en posición de decirle lo que verdaderamente necesita oír, ni más ni menos.

  • 3. Demostración. Una demostración eficaz es solo para quienes verdaderamente han manifestado verdadero interés y pueden comprar la idea, producto o servicio.

  • 4. Reacción eficaz. No se puede llegar a ser un vendedor eficaz si no se mantiene proactivo y reacciona eficazmente ante las objeciones que le propone el comprador.

  • 5. Cierre. Un vendedor competente cultiva "La Filosofía del Cierre" y la convierte en algo más que una técnica. No se trata de una simple técnica de cierre, sino de un aspecto del perfil del vendedor, que influye en su manera de tratar al cliente.
Según Tom Hopkins, si quieres sacar el máximo provecho a tu esfuerzo en ventas, tienes que usar varias libretas, una para cada aspecto de los principios de ventas.

Unas 6 libretas serían lo ideal (pueden ser cuadernos o archivos de computadora) para anotar, en cada una, cada uno de los títulos arriba indicados, y registrar los datos  conforme desarrollas tu experiencia en ventas:
  • 1. Preparación. Anota en tu cuaderno o libreta cada uno de los aspectos y detalles que personalmente requieres para estar preparado para vender.

  • 2. Sondeo. Anota en tu cuaderno o libreta toda la variedad de preguntas que requieren respuesta para conocer las verdaderas necesidades de tus clientes.

  • 3. Demostración. Anota en tu cuaderno o libreta los pasos, dibujos, diagramas, tiempos, discursos de ventas, fotografías, direcciónes de páginas web, blogs y demás recursos audiovisuales para realizar presentaciones eficaces.

  • 4. Reacción eficaz. Anota en tu cuaderno o libreta toda la gama de objeciones que presentan los clientes, así como las que se te ocurran personalmente. Tú eres quien mejor podría descubrir cuáles son las preguntas y objeciones más difíciles de responder. También debes incluir la respuesta que darías en caso de no saber qué responder. Debes anotar un mínimo de tres respuestas diferentes para cada una de las objeciones, y cada respuesta debe tener aspecto de cierre. Si no tiene aspecto de cierre, no es útil.

  • 5. Cierre. Anota en tu cuaderno o libreta todas las variadas maneras de cerrar que se te puedan ocurrir.
  • 6. Promedios. La sexta es quizás la más importante, la que te permite descubrir el secreto de los secretos en ventas: Saber cuántas llamadas o citas tienes que realizar para conseguir la cantidad de dinero que te has propuesto.
Lamentablemente, la sexta libreta solo te servirá, según Hopkins, a partir del tercer año de llevar un registro exacto.

En ella debes anotar, por ejemplo, las cifras de cada día de trabajo:


  • Fecha, hora y día de la semana
  • Prospectos y sus perfiles
  • Total de llamadas telefónicas a prospectos
  • Total de citas agendadas por cantidad de llamadas
  • Total de citas realizadas por cantidad de citas agendadas
  • Cantidad de ventas realizadas por cantidad de citas realizadas
  • Monto de cada venta individual
  • Monto total de la venta del día
A fin de mes podrás saber:
  • Monto total de la venta del mes
  • Comisión: % de la venta
  • Bruto: (Monto total de la venta)
  • Otros: (Gastos, Impuestos, etc.
  • Neto: (Ahorro, inversión, otros)
Al tercer año podrás saber:
  • Promedio de llamadas diarias
  • Promedio de llamadas semanales
  • Promedio de llamadas mensuales
  • Promedio de llamadas anuales
  • Promedio de citas conseguidas por día
  • Promedio de citas realizadas por día
  • Promedio de ventas conseguidas por día
  • Promedio de ventas por semana
  • Promedio de ventas por mes
  • Promedio de ventas por año

Al cabo de unos de tres años podrás saber con mayor precisión cuántas llamadas telefónica diarias debes realizar como mínimo para ganar la cantidad que necesitas.

Solo descubriendo los promedios reales recopilados puedes tener una idea más clara de:
  • Cuántas llamadas diarias deberías hacer
  • Cuántas citas deberías conseguir por día
  • Cuántas citas deberías realizar por día
  • Cuántas ventas deberías cerrar por día
  • Cuántas ventas deberías cerrar por semana
  • Cuántas ventas deberías cerrar por mes
  • Cuántas ventas deberías cerrar por año
Así podrás trazarte metas más realistas en tu actividad de vendedor, sabiendo con mayor probabilidad, que solamente alcanzarás tus metas económicas personales alcanzando los promedios indicados por tu propio registro. De ninguna manera ganarás una cantidad de dinero que no armonice con tus promedios.

No me refiero a cantidades iniciales (a corto plazo), sino a los promedios acumulados a lo largo de unos 3 años (a largo plazo).

Mientras tanto, has estado trabajando a ojos cerrados, sin saber cuál es tu promedio personal real. Has estado trabajando según las cuotas sugeridas o impuestas por un supervisor o gerente de ventas, no según tus promedio reales. Tus promedio reales solo serán visibles después de unos tres años, en tu sexta libreta de apuntes.

Nota que no estoy imponiéndote cifras ni cuotas, y que el cuadro de arriba no se basa en una cantidad de dinero, sino en la cantidad de esfuerzo y trabajo efectivo que realizas diariamente como vendedor.

Significa que no deberías disminuir el paso en tu esfuerzo solo porque alcanzaste cierta meta económica.

Si te basas en una cantidad de dinero, no obtendrás un promedio real, y por tanto, tus anotaciones no te servirán para nada, sino de recuerdo. Solo al cabo de unos tres años obtendrás promedios realistas, y podrás orientarte mejor.

Realiza tu trabajo y anota todas las cifras teniendo en cuenta tu esfuerzo, no el dinero ganado.

El peligro de trabajar teniendo en cuenta el dinero es que, al llegar a la meta, te dormirás en tus laureles ("Ya llegué a 1000, por tanto, a descansar y disfrutar, mi supervisor ya no me fastidiará este mes con la cuota").

Tener en mente una cuota en dinero es un falso sentido del éxito en ventas. La cuota verdadera es la cantidad de llamadas, citas y ventas.

Lo correcto es trabajar teniendo en cuenta una meta en llamadas, citas, citas realizadas y ventas diarias, al margen de cuánto produzcas en dinero, ya sea diario, semanal, mensual, etc.

Un vendedor que conoce sus promedios personales, es un vendedor que sabe todo lo que implica dedicarse a vender.

A veces, al ingresar a una compañía, preguntan al solicitante: "¿Cuál ha sido su último [o mejor] promedio en ventas [en dinero]?". Rara vez preguntan: "¿Cuál es su promedio de llamadas diarias?" o "¿Cuál es su promedio semanal en citas realizadas?".  Lógicamente, no preguntaríamos eso a un novato, cuya experiencia no le da para más.

En realidad, no es muy importante saber cuánto ha vendido. Lo que verdaderamente debe interesar es si quiere el trabajo. Porque podemos capacitarlo para que lo haga bien.

En el caso de un vendedor que ya tiene años vendiendo, queremos pensar en función del trabajo realizado y de los promedios obtenidos a lo largo de varios años, no en función del dinero que ha ganado en un mes o en un año, tampoco en lo abultado de su cartera de clientes o de su archivo de tarjetas de negocios. "Tengo 1000 clientes en cartera". Eso no impresiona a nadie.

Lo que verdaderamente impresiona es si dice: "Mi promedio de llamadas diarias es tanto", "Mi meta de visitas a fin de mes es tanto", "Mi meta en cierre de ventas a fin de mes es tanto". Pocos hablan en ese idioma. Todos hablan de dinero, no del trabajo ni del esfuerzo objetivo.

¡Oriéntate por tus promedios personales, que son los que verdaderamente tienen base!

Si no llevas registros al día, especialmente en la sexta libreta, no tendrás ni la más remota idea de lo que significan tus promedios. Seguirás trabajando a ojos cerrados, como la mayoría.

¿Cómo repartir tus ingresos? ¿Cómo ahorrar? ¿Cuándo invertir?

Sabes que el dinero que obtienes por una venta no te pertenece totalmente. La mayor parte les pertenece a otras personas. Para ti, es un monto bruto.

El dinero que realmente te pertenece es el pago que recibes en compensación por haber realizado tu trabajo como vendedor.

Ni siquiera debes usar lo que te corresponde darle al gobierno por concepto de impuestos. Lo que te queda después de cumplir con dichas obligaciones es de lo que verdaderamente puedes disponer. Ahora bien, ¿cómo repartirlo?

Siéntate y asigna un porcentaje específico a cada asunto, incluidos gastos efímeros. Ese porcentaje debe representar tu meta en dinero cada mes, y debes respetarlo. Y luego, ¿cómo ahorrar?

La gente sabe que es importante ahorrar, pero no sabe cómo se ahorra. Aquí te daré una pauta. Piensa así:

"Apartaré y guardaré el 10% de todo el dinero que gane. A los 6 meses lo invertiré en [cualquier cosa que produzca], y guardaré todo el dinero que produzca. Además seguiré apartando y guardando el 10% de todo el dinero que gane. A los 6 meses volveré a invertirlo en [cualquier cosa que produzca], y seguiré guardando todo lo que produzca, además de seguir apartando y guardando el 10% de todo el dinero que gano."

Y ¿qué harás con eso? A los 6 meses lo invertirás nuevamente en [cualquier cosa que produzca], y guardaras todo el dinero que produzca, además seguirás apartando y guardando rutinariamente el 10% de todo el dinero que ganas. Y a los 6 meses volverás a invertirlo en [cualquier cosa que produzca], y seguirás guardando todo lo que produzca, además de seguir apartando y guardando rutinariamente el 10% de todo el dinero que ganas. Es dinero intocable.

Nota que solo estoy hablando del 10%. No de todo tu dinero. ¿No es casi nada? Es solo 1 de cada 10. Al cabo de unos años, ¿qué crees que habrá ocurrido con aquel modesto comienzo?

Ahora bien, cuando digo "guardar", no he dicho "debajo de la cama", sino en un lugar muy seguro, uno que produzca buenos intereses. Y cuando digo "invertir", no me refiero necesariamente a una bolsa de chocolates (aunque al principio no sería mala idea), sino que hables con alguien que sepa de inversiones.

Hace poco dos jovencitas cruzaban una calle llevando algo en una bandeja. Pensé que iban a una fiesta, porque parecían llevar bocaditos. De repente, me detuvieron y me ofrecieron un chocolatito. Pregunté: "¿Cuánto cuesta?", dijeron: "1 cada 1".

Tuve dudas, así que, solamente por ayudarlas, contesté: "Denme 2". Y se fueron, felices de haber vendido sus chocolatitos.

Riquísimos. ¡Mmmm, estaban deliciosos! Entonces quise comprarles más, pero habían desaparecido. Pasaron tan rápido, y me tomé tanto tiempo degustándolos, que las perdí de vista. ¡Qué pena!

Seguí mi camino y, por coincidencia, detuve mi automóvil a unos 500 metros de donde las había visto. Entonces, las divisé casualmente, cruzando un parque. Me bajé, me apresuré y les dije: "Hey, ¿tienen más chocolatitos?"

A eso me refiero cuando digo invertir. Tiene que ser algo que le guste a la gente, que sea fácil de hacer y tenga salida.

Pero ¿se dieron cuenta ellas de lo que realmente estaba pasando en sus vidas?

Para que algo resulte en un buen negocio, no puedes venderlo por el doble de lo que te costó fabricarlo. Una buena fórmula sería 4 x 1. Si vendes un dulce por 1.00, fabricarlo tiene que costar unas cuatro veces menos, o sea unos 0.25. Pero si en realidad tu costo fue de 0.05 y lo vendes en 1, ¡ha sido un excelente negocio!

La pregunta es: ¿Lo sabían? ¿Lo calcularon así? ¿Qué harán con el dinero? ¿Sabrán dividirlo en porcentajes adecuados? ¿Sabrán poner a un lado el 10%, para reinvertirlo vez tras vez, es decir, no tocarlo hasta que hayan pasado varios años? ¿Están llevando un registro de su tiempo de trabajo, de la cantidad de calles que caminan diariamente para deshacerse de todo su producto, de cuánto invirtieron en fabricarlos, en zapatos, etc.?

Lo dudo. Seguramente, llegan a casa y lo primero que hacen es contar su dinero y saltar de felicidad. No cuentan ni miden bien lo que deben medir. Lo hacen a ciegas. Gran error.

Después quizás suelen con poner una tienda. Pero ¿no sería mejor seguir con el mismo estilo sencillo? Es decir, obtener una licencia y pagar impuestos, pero manteniendo el mismo estilo de vender sus dulces exactamente de la misma manera como resultó en un éxito: caminando inocentemente por las calles. Podrían iniciar un gran negocio sin necesidad de los gastos que implica mantener una tienda. Podrían incluso vender una franquicia para que otros sigan sus pasos con los mismos estándares y protocolos.

Muy interesante, pero ¿qué tiene que ver esto con la oratoria?

Es cierto. La explicación de arriba no se relaciona con la oratoria, sino con las ventas. Pero no podría haberte hablado de los principios de ventas sin explicarte todo lo relacionado con la preparación que debe llevar a cabo un vendedor.

Al igual que para les ventas, para exponer en público eficazmente tienes que 1) prepararte, 2) investigar, 3) usar apoyos visuales, 4.) responder eficazmente las preguntas de tus oyentes y 5) concluir motivando. Son pasos muy similares a los principios de ventas, pero con sutiles diferencias.

Aquellas niñas se prepararon para vender, fabricaron sus dulces, los pusieron en una bandeja y se lanzaron a las calles hasta arrasar con todo. Pero...

¿Se prepararon realmente, en el sentido en que debería hacerlo un vendedor? ¿Investigaron su mercado? ¿Usaron apoyos visuales adecuados? ¿Se prepararon para responder adecuadamente las preguntas de sus clientes? ¿Sacaron provecho a la motivación?

Ellas no saben que escribí este artículo pensando en ellas, ni tienen la menor idea de la trascendencia de lo que hicieron aquella noche. ¡Linda juventud!

Prepárate para hablar, para preguntar y para responder

¡Por eso, prepárate para vender tu idea!

Si añades los principios de ventas a tu habilidad para hablar en público lograrás una eficacia mayor que si solo aplicas los principios de oratoria. Y viceversa, si añades los principios de oratoria a tu habilidad para vender, lograrás una eficacia mayor que si solo aplicas los principios de ventas.

Todo considerado, te conviene aprender el paquete completo: Motivación, oratoria, relaciones humanas y ventas, los cuatros campos básicos del desempeño humano.

¡Recibe la más cordial bienvenida a este tu nuevo libro web: PRINCIPIOS DE VENTAS!