Vende mejor, ¡Vende más!
"¿Dedicarme a las ventas?". En el mundo, al margen de si las condiciones van bien o mal, y aunque todo lo demás se desplome, siempre habrá algo que intercambiar, algo que vender y algo que comprar. Pero ¿por qué muchos ponen a un lado las ventas como opción de trabajo? ¿Será porque implica esforzarse duro o vestir decentemente? ¿Será porque carecen del conocimiento necesario o ya las han probado y no les fue nada bien?
Mucho antes de que se inventara el dinero*, la gente ya intercambiaba toda clase de cosas. Posteriormente, desde que comenzó a usar dinero, lo cual ocurrió hace miles de años, el ser humano no ha dejado de comprar ni vender. Al comienzo lo hizo sólo por satisfaer sus necesidades básicas, después por satisfacer sus deseos.
Originalmente, todos cubrieron sus más urgentes requerimientos (alimentarse, aplacar la sed y vestirse o abrigarse), y después descubrieron que podían satisfacer otra clase de necesidades: todo tipo de deseo. Al principio, los interesados en comprar (demandantes) buscaban las cosas requeridas, y los interesados en vender (oferentes) les ofrecían directamente sus productos y servicios a cambio de una compensación.
Pronto entró en el cuadro un factor que no tenía nada que ver con comprar ni vender, pero que conectaría a vendedores y compradores de una manera eficaz para satisfacer sus necesidades: El publicista. Y poco después completó el equipo alguien que poco a poco llegaría a darse cuenta de que estaba por encima de todos los demás: El especialista en marketing.
De esta manera, el marketero investigaría y averiguaría toda la información necesaria para compartirla tanto con el publicista, para que anunciara de la manera más eficaz los productos y servicios, como con los fabricantes, para que diseñaran y crearan mejores productos y servicios de forma que se adaptaran lo más posible a los requerimientos del comprador.
Así fue como, en resumidas cuentas, el especialista en publicidad y el especialista en marketing llegaron avender sus servicios a los fabricantes, y los compradores decollaron de satisfacción por poder conseguir todas las cosas que necesitaban.
¿Realmente necesitaban todas esas cosas?
Es obvio que no. A medida que pasó el tiempo, el marketing y la publicidad se unieron como elementos complementarios de los mismos intereses reconociendo que cualquier publicidad que se llevara a cabo sin el sólido respaldo de un estudio de marketing estaría casi condenada al fracaso, al punto de que se popularizó la frase: "Si no quieres invertir en marketing, mejor cómprate un seguro contra fraasos". Porque solo conociendo a fondo al comprador se podría llegar a su puerta con el producto o servicio que realmente estaría deseando.
Sin embargo, ¿realmente necesitaba todos los productos que le ofrecía la publicidad? Definitivamente, no. Se descubrió que la publicidad había llegado a ser tan influyente que prácticamente se podía vender casi cualquier cosa, siempre que se la ofrecera de la manera más seductora o provocativa posible.
De hecho, hoy en día la gente compra muchas cosas que no necesita, porque sus deseeos van muccho más allá y tienen más fuerza. De seguro comprará las cosas que necesita realmente, pero también creerá que necesita otras que no necesita. La publicidad no solo consiste en anunciar u ofrecer un producto. Eso puede hacerlo cualquiera. Uno de lo objetivos de la publicidad es despertar el deseo de tener hasta las cosas que no se necesitan. Pero si el comprador cree, supone, piensa, se imagina o alucina que lo necesita, no parará hasta conseguirlo.
¿Por qué un niño asaltaría a otro en la calle solo para quitarle sus tennis? ¡Porque esos no son cualquier par de tennis, ¡son de la marca que necesita! Una vez que la publicidad ha hecho bien su trabajo, las ventas caen por su propio peso. Pero quienes no pueden comprar algún producto, siempre se sienten tentados a quitárselo a otro por la fuerza. Es por eso que mucha de la publicidad es al mismo tiempo generadora de ansiedad, estrés y depresión, sobre todo en las fiestas de fin de año. ¡Todos quieren tener de todo, pero no pueden comprar de todo! Y quienes pueden darse el lujo, al final terminan sintiéndose vacíos por dentro.
De las ventas nadie se libra
Podríamos decir, sin temor a exagerar, que nadie se ha librado jamás de las ventas. No porque los vendedores sean insistentes, sino porque los compradores se han vuelto excesivamente dependientes de la satisfacción de sus deseos.
Por lo tanto, así como compramos para satisfacer necesidades, también vendemos para satisfacer otras necesidades. Compramos y vendemos todos los días casi sin darnos cuenta. Y compramos y vendemos toda clase de cosas, especialmente ideas, sentimientos, sensaciones y servicios.
Siempre compramos para satisfacer una necesidad o deseo, o para evitar una frustración o insatisfacción. Tanto la satisfacción como la frustración pueden convertirse en fuerzas muy poderosas que nos motivan. Lamentablemente, mientras unos compran una barra de chocolate para acompañar su prgrama favorito de televisión, otros compran seres humanos para convertilos en sus esclavos de por vida. Pocas personas dirían que Santiago exageró al poner por escrito aquella antigua y memorable frase hace unos dosmil años, cuando dijo que en la base de todas las guerras habitaba un deseo vehemente egoísta.
No pretendo hacer apología de las ventas ni tampoco sentarme en la cátedra de nada. Pero este libro contiene principios de ventas aplicables a la oratoria. No solo te servirán para entender de una vez por todas todo lo que necesitas saber para dedicarte a las ventas, sino como cultura general, para ser más competente al tomar la palabra ante un auditorio.
Porque aunque el convencimiento no ha sido siempre la finalidad de toda oratoria, como en la instrucción y los procedimientos parlamentarios, y ha habido también oratoria para entretener y divertir, como la declamación, la poesía y otras artes de la lengua, se simplifican los esfuerzos para convencer si se entienden bien y aplican los principios de ventas.
Tal como un orador competente no llega a ser necesariamente un escritor competente por el hecho de aplicar técnicas dinámicas Para exponer en público, ni un escritor competente llega a ser un gran orador por el hecho de escribir con corrección, tampoco un vendedor competente se convierte automáticamente en un orador competente por el simple hecho de saber vender, ni un orador competente se convierte en un gran vendedor si no entiende y aplica Principio de Ventas.
Por eso, aquí comparto contigo este material de apoyo que de seguro ampliará aún más tu manera de ver tu oratoria, de modo que afines aún más tu puntería, tanto en tu preparación como en tu presentación de tus argumentos.
En uno de mis incontables viajes dictando seminarios de oratoria, motivación, relaciones humanas y ventas, me abordó la gerente de ventas de una importante compañía para decirme con mucha satisfacción: "En mis más de 15 años dedicados a las ventas, es la primera vez que entiendo lo que significa "cerrar".
Lo que quiso decir es que llevaba 15 años vendiendo, supervisando a vendedores y hasta dictando seminarios de ventas, ¡vivía de las ventas! Pero no había unificado su criterio respecto a la mayor trascendencia que tenía el término "cerrar" en su vida. Consideraré ese asunto detalladamente en el último capítulo (si quieres, puedes saltar ahora mismo a esa explicación antes de continuar leyendo).
Los 5 Principios de Ventas
La Filosofía del Cierre se apoya en 5 principios de ventas. Para tu comodidad, he dividido el libro en 5 partes: PREPARACIÓN, SONDEO, DEMOSTRACIÓN, REACCIÓN EFICAZ Y CIERRE.
- 1. Preparación. Solo un vendedor bien preparado está en posición de lograr el objetivo de su actividad como vendedor.
- 2. Sondeo. Es esencial sondear las verdaderas necesidades del comprador para entender cómo piensa y estar en posición de decirle lo que verdaderamente necesita oír, ni más ni menos.
- 3. Demostración. Una demostración eficaz es solo para quienes verdaderamente han manifestado verdadero interés y pueden comprar la idea, producto o servicio.
- 4. Reacción eficaz. No se puede llegar a ser un vendedor eficaz si no se mantiene proactivo y reacciona eficazmente ante las objeciones que le propone el comprador.
- 5. Cierre. Un vendedor competente cultiva "La Filosofía del Cierre" y la convierte en algo más que una técnica. No se trata de una simple técnica de cierre, sino de un aspecto del perfil del vendedor, que influye en su manera de tratar al cliente.
Si quieres sacar el máximo provecho de este libro web, sugiero que inicies 5 libretas, cuadernos o archivos de computadora y escribas, en cada uno, uno de los títulos arriba indicados, y que los vayas llenando conforme desarrollas tu experiencia en ventas:
- 1. Preparación. Anota en tu cuaderno o libreta cada uno de los aspectos y detalles que personalmente requieres para estar preparado para vender.
- 2. Sondeo. Anota en tu cuaderno o libreta toda la variedad de preguntas que requieren respuesta para conocer las verdaderas necesidades de tus clientes.
- 3. Demostración. Anota en tu cuaderno o libreta los pasos, dibujos, diagramas, tiempos, discursos de ventas, fotografías, direcciónes de páginas web, blogs y demás recursos audiovisuales para realizar presentaciones eficaces.
- 4. Reacción eficaz. Anota en tu cuaderno o libreta toda la gama de objeciones que presentan los clientes, así como las que se te ocurran personalmente. Tú eres quien mejor podría descubrir cuáles son las preguntas y objeciones más difíciles de responder. También debes incluir la respuesta que darías en caso de no saber qué responder. Debes anotar un mínimo de tres respuestas diferentes para cada una de las objeciones, y cada respuesta debe tener aspecto de cierre. Si no tiene aspecto de cierre, no es útil.
- 5. Cierre. Anota en tu cuaderno o libreta todas las variadas maneras de cerrar que se te puedan ocurrir.
¿Cómo se relacionan los principios de ventas con la oratoria?
Para exponer en público eficazmente tienes que 1) prepararte, 2) investigar, 3) saber usar los apoyos visuales, 4.) responder eficazmente las preguntas de tus oyentes y 5) concluir motivando. Son pasos muy similares a los principios de ventas, pero con sutiles diferencias que los caracterizan.
Por lo tanto, si añades los principios de ventas a tu habilidad para hablar en público lograrás una eficacia mayor que si solo aplicas los principios de oratoria. Y viceversa. Si añades los principios de oratoria a tu habilidad para vender, lograrás una eficacia mayor que si solo aplicas los principios de ventas. Todo considerado, te conviene aprender el paquete completo: Motivación, oratoria, relaciones humanas y ventas, los cuatros campos básicos del desempeño humano.
Y tal como todos los libros de Oratorianet.com, esta sección sobre el arte de vender está en constante crecimiento. No es un libro estático, como los libros de papel o los archivos digitales puestos a la venta. De modo que manténte alerta a los cambios y añadiduras que insertamos con el tiempo.
¡Recibe mi más cordial bienvenida a este nuevo libro web!
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