INTRODUCCIÓN
PRINCIPIOS
1. PREPARACIÓN
2. SONDEO
3. DEMOSTRACIÓN
4. REACCIONES EFICACES
5. CIERRE
ADVERTENCIAS GENERALES
Para entendernos bien, aquí aclaro brevemente los siguientes términos, que te ayudarán a sintonizar mejor con mi explicación.
Por ejemplo, para construir un edificio, el arquitecto, los ingenieros y obreros diseñan todo siguiendo principios, leyes, técnicas y protocolos estrictos, y algo similar se puede decir de toda clase de actividad humana.
Y aunque el resto de seres terrestres que existen son estrictamente instintivos y viven de acuerdo a instrucciones preprogramadas en su código de ADN, y reaccionan casi automáticamente a la influencia ambiental contribuyendo con el ecosistema, también están sujetos a principios que los científicos observan y estudian con asombro.
Así que no exagero cuando digo que la mayoría de las actividades humanas también se realizan de acuerdo con principios y leyes naturales que sirven para construir, edificar, diseñar, dirigir, reparar, corregir y disfrutar de la vida.
Unos principios son universales, es decir, no se pueden eliminar, obviar ni pasar por alto sin causarnos perjuicio y hasta poner en peligro la vida, y otros son creados o diseñados por los mismos seres humanos en la forma de técnicas y protocolos para el desarrollo de una convivencia productiva y pacífica.
Cuando atentamos contra los principios de la naturaleza, es como si metieramos un objeto extraño dentro de un mecanismo. ¡O lo detenemos, estropeamos o inutilizamos, o el mecanismo resulta más poderoso y nos ralentiza, nos estropea o nos inutiliza!
Por ejemplo, hemos descubierto y creado una Inteligencia Artificial asombrosa que funciona (en su hardware y software) de acuerdo con principios informáticos intrincados y asombrosos.
Pero ahora la IA nos infunde temor. Nos asusta que pueda rebelarse contra nosotros y nos diga: "Muchos están equivocados y para reparar el daño y evitar que sigan destruyendo el planeta, esos deben ser eliminados".
Bueno, no hay que ponerse trágico. Pero no negaremos que todo en el universo se rige por leyes y principios, tal como el organismo humano es gobernado fisiológicamente por las hormonas, nuestras decisiones son influidas por nuestros razonamientos, y muchas de nuestras reacciones, por nuestras emociones, sobre todo en las actividades de compraventa.
¿Qué es un principio?
Un principio es una verdad fundamental, una declaración que sirve de base para diseñar las maneras o los métodos para alcanzar objetivos. Podríamos compararlo con los cimientos y la estructura de un edificio, que soportan el peso de todo lo demás.
¿Qué es una técnica?
Una técnica en cambio es una forma, manera, procedimiento, regla, arte, método, protocolo, forma o sistema para hacer algo.
Siguiendo con el ejemplo del edificio, podríamos compararlo con todo lo demás: el revestimiento, los pisos, paredes, etc., desde el sótano hasta la azotea.
¿Qué es una regla?
Una regla es una orden o prohibición basada en uno o más principios y que, al mismo tiempo, podría constituir una técnica o procedimiento.
Por ejemplo, un principio sería la dirección de la oficina -tu destino-, mientras que la regla, técnica o procedimiento, sería el vehículo y las calles que tendrías que recorrer para llegar hasta allí. Por lo tanto, un principio y una regla no son lo mismo, pero están relacionados.
Un principio declara una verdad, mientras que una regla o norma indica específicamente cómo honrar dicha verdad, es decir, cómo ponerla en práctica.
¿Puedes enunciar una regla como si fuera un principio, y un principio como si fuera una regla? Sí, dependiendo del enfoque que les des.
Solo quiero que estés consciente de que al hablar de la técnica de ventas, no me refiero a un aspecto individual, sino a todo el procedimiento para vender.
¿Qué es una regla?
Una regla es una orden o prohibición basada en uno o más principios y que, al mismo tiempo, podría constituir una técnica o procedimiento.
Por ejemplo, un principio sería la dirección de la oficina -tu destino-, mientras que la regla, técnica o procedimiento, sería el vehículo y las calles que tendrías que recorrer para llegar hasta allí. Por lo tanto, un principio y una regla no son lo mismo, pero están relacionados.
Un principio declara una verdad, mientras que una regla o norma indica específicamente cómo honrar dicha verdad, es decir, cómo ponerla en práctica.
¿Puedes enunciar una regla como si fuera un principio, y un principio como si fuera una regla? Sí, dependiendo del enfoque que les des.
Solo quiero que estés consciente de que al hablar de la técnica de ventas, no me refiero a un aspecto individual, sino a todo el procedimiento para vender.
Por ilustrarlo, un dedo no es una mano, pero cada uno de los dedos es importante. Todos interactúan y coordinan sus movimientos para efectuar toda clase de tareas. El conjunto de los dedos junto con la palma conforman la mano. Los principios y los procedimientos funcionan de manera parecida.
Por ejemplo, inspirar confianza y credibilidad. Si el cliente no confía, ninguna venta es posible. Dicha confianza depende de escuchar bien para comprender profundamente lo que realmente quiere la persona, su perspectiva, sus necesidades, intereses y problemas.
Pero al hablar de "confiar" siempre viene bien diferenciar que, aunque la "confianza" es positiva, útil y edificante, el "exceso de confianza" invita al desastre y hay que evitarla. Tomarse confianzas raya en falta de respeto y una violación de uno de los principios básicos de las relaciones humanas (ver "Motivación").
Con ese cúmulo de información llegas al principio de Calidad Total. Sabrás ofrecer y demostrar cómo la solución lo beneficiará, agregando valor al producto, al servicio y a su vida, lo cual se traducirá en mejorar su situación personal y comercial. Y eso aplica desde vender chocolates hasta automóviles, casas, aviones, seguros y sueños.
Una salvedad: Todo valor agregado depende de lo que el cliente-objetivo realmente necesita. Exceder dicho requerimiento puede no resultar atractivo a todo el mercado. Calidad Total es lo que satisface al cliente, no lo que simplemente excede porque al vendedor le gustó "añadir algo más".
Innovar no siempre impulsa la venta. Depende de lo que el cliente realmente está deseando. No comprará ni pagará más solo porque a ti se te ocurrió algo nuevo. Yo lo llamaría marketing profundamente intuitivo.
Siguiento con la idea, diríamos que, lógicamente, el factor motivacional es finalmente un beneficio que el vendedor también recibe a cambio, por ser su recompensa al haberse convertido en vendedor y esforzarse por cerrar la venta.
No hay ningún problema si tienes diferentes formas de cerrar una venta y a cada estilo lo llamas "técnica de venta", pero en realidad solo se trata de una técnica de cierre.
La técnica de ventas es un proceso hermoso y entretenido que, si lo respetas, en la mayoría de los casos debería resultar en la satisfacción de realizar la venta.
Por tanto, puedes hablar de principios de ventas o de técnicas de ventas, dependiendo del enfoque que des a lo que te refieras.
No es gran cosa detenerte a pensar en tan sutiles diferencias. Pero esta explicación no hubiera estado completa si no aclaro bien la diferencia entre "principios (verdades fundamentales)" y "técnicas (formas de aplicar los principios)".
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