INTRODUCCIÓN
PRINCIPIOS
1. PREPARACIÓN
2. SONDEO
3. DEMOSTRACIÓN
4. REACCIONES EFICACES
5. CIERRE
ADVERTENCIAS GENERALES
Para entendernos bien, aquí aclaro brevemente los siguientes términos, que te ayudarán a sintonizar mejor con mi explicación.
Por ejemplo, para construir un edificio, el arquitecto, los ingenieros y obreros diseñan todo siguiendo principios, leyes, técnicas y protocolos estrictos. Algo similar se dice de toda clase de actividad humana.
¿Qué es un principio?
Un principio es una verdad fundamental, una declaración que sirve de base para diseñar las maneras o los métodos para alcanzar un objetivo.
Podríamos compararlo con los cimientos y la estructura de un edificio, lo que soporta el peso de todo lo demás.
¿Qué es una técnica?
Una técnica es una forma, manera, procedimiento, regla, arte, método, protocolo o sistema para hacer algo.
No hay ningún problema si tienes diferentes formas de cerrar una venta, y a cada estilo lo llamas "técnica de ventas", aunque en realidad, se trata de una técnica de cierre.
La técnica de ventas es un proceso hermoso y entretenido que, si lo respetas, en la mayoría de los casos debería resultar en la satisfacción de realizar la venta.
Resumiendo, puedes hablar de principios de ventas o de técnicas de ventas, dependiendo del enfoque que des a lo que dices.
No es gran cosa detenerse a pensar en tan sutiles diferencias. Pero esta explicación no hubiera estado completa si no aclaro bien la diferencia.
Ir a la Introducción
¿Qué es un principio?
Un principio es una verdad fundamental, una declaración que sirve de base para diseñar las maneras o los métodos para alcanzar un objetivo.
Podríamos compararlo con los cimientos y la estructura de un edificio, lo que soporta el peso de todo lo demás.
¿Qué es una técnica?
Una técnica es una forma, manera, procedimiento, regla, arte, método, protocolo o sistema para hacer algo.
Siguiendo con el ejemplo del edificio, podríamos compararlo con todo lo demás del edificio, el revestimiento, los pisos, etc., desde el sótano hasta la azotea.
¿Qué es una regla?
Una regla es una orden o prohibición basada en uno o más principios y que, al mismo tiempo, podría constituir una técnica o procedimiento.
Por ejemplo, un principio sería la dirección de la oficina -tu destino-, mientras que la regla, técnica o procedimiento, sería el vehículo y las calles que tendrías que recorrer para llegar hasta allí. Por lo tanto, un principio y una regla no son lo mismo, pero están relacionados.
Un principio declara una verdad, mientras que una regla o norma indica específicamente cómo honrar dicha verdad, es decir, cómo ponerla en práctica.
¿Puedes enunciar una regla como si fuera un principio, y un principio como si fuera una regla? Sí, dependiendo del enfoque que le des.
Solo quiero que estés consciente de que al hablar de la técnica de ventas, no me refiero a un aspecto individual, sino a todo el procedimiento para vender.
¿Qué es una regla?
Una regla es una orden o prohibición basada en uno o más principios y que, al mismo tiempo, podría constituir una técnica o procedimiento.
Por ejemplo, un principio sería la dirección de la oficina -tu destino-, mientras que la regla, técnica o procedimiento, sería el vehículo y las calles que tendrías que recorrer para llegar hasta allí. Por lo tanto, un principio y una regla no son lo mismo, pero están relacionados.
Un principio declara una verdad, mientras que una regla o norma indica específicamente cómo honrar dicha verdad, es decir, cómo ponerla en práctica.
¿Puedes enunciar una regla como si fuera un principio, y un principio como si fuera una regla? Sí, dependiendo del enfoque que le des.
Solo quiero que estés consciente de que al hablar de la técnica de ventas, no me refiero a un aspecto individual, sino a todo el procedimiento para vender.
Por ilustrarlo, un dedo no es una mano, pero cada uno de los dedos es importante. Todos interactúan y coordinan sus movimientos para efectuar toda clase de tareas. Los principios y los procedimientos funcionan de manera parecida.
Por ejemplo, inspirar confianza y credibilidad. Si el cliente no confía, ninguna venta es posible. Dicha confianza depende de escuchar bien para comprender profundamente lo que realmente quiere la persona, su perspectiva, sus necesidades, intereses y problemas.
Con esa información sabrás ofrecerle y demostrarle cómo la solución lo beneficiará, agregando valor al producto, al servicio y a su vida, lo cual se traducirá en mejorar su situación personal y comercial. Y eso aplica desde vender chocolates hasta automóviles, casas, aviones, seguros y sueños.
Lógicamente, tu factor motivacional es el beneficio que tú también recibes a cambio, por ser tu recompensa por haberte convertido en vendedor y esforzarte por cerrar ventas.
No hay ningún problema si tienes diferentes formas de cerrar una venta, y a cada estilo lo llamas "técnica de ventas", aunque en realidad, se trata de una técnica de cierre.
La técnica de ventas es un proceso hermoso y entretenido que, si lo respetas, en la mayoría de los casos debería resultar en la satisfacción de realizar la venta.
Resumiendo, puedes hablar de principios de ventas o de técnicas de ventas, dependiendo del enfoque que des a lo que dices.
No es gran cosa detenerse a pensar en tan sutiles diferencias. Pero esta explicación no hubiera estado completa si no aclaro bien la diferencia.
Ir a la Introducción