ADVERTENCIAS GENERALES

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INTRODUCCIÓN
PRINCIPIOS

1. PREPARACIÓN
2. SONDEO
3. DEMOSTRACIÓN
4. REACCIONES
5. CIERRE

ADVERTENCIAS





Una persona transita tranquilamente por muchas calles de una ciudad pujante donde hay varios edificios en construcción. Al llegar a casa nota que su auto nuevo está lleno de gotitas de pintura. ¡Qué frustración! No recuerda la calle ni el edificio, pero deduce que cayeron de uno o más de los edificios en construcción que hubo en su camino. 

En ningun Manual del Conductor dice: "Cuídese de pasar cerca de edificios en construcción, porque podrían caer gotitas de pintura o clavos desprendidos". ¿No sería bueno que alguien se lo advirtiera?

Claro, no demandará al constructor ni tampoco podrá evitar conducir cerca de edificios en construcción. Pero tenerlo en cuenta le da por lo menos una idea que lo ayuda a tomar sus precauciones.

Un niño de corta edad está jugando con unas bolitas muy pequeñas bajo la vigilancia constante de su madre. De repente, ¡glog! ella oye que su hijo se atora con algo y pone cara de susto. Temiendo lo peor, inmediatamente le aplica la maniobra de Heimlich para niños, logra que escupa lo que obstruía sus vías, y agradece a Dios. Pero ¿hubiera sido necesario advertirle que no deje al niño jugar con objetos pequeños? Suponemos que no. Casi todos sabemos lo que podría ocurrir con los objetos pequeños. Si los dejamos a su alcance, podrían metérselo a la boca y tragárselo.

De todos modos, felizmente había aprendido algunos conocimientos de primeros auxilios, como la maniobra que hizo.

Sepámoslo o no, hay advertencias que vienen al caso en todo orden de cosas. Unas más importantes que otras. Unas ya las sabíamos, y otras, no se nos habían ocurrido. Pero todas útiles.

Por ejemplo, pasar por debajo de una escalera no solo despierta los temores supersticiosos de cualquiera, sino ciertas advertencias oportunas sobre seguridad. Una escalera no está por gusto. Seguramente hay alguien trabajando arriba. Se le puede caer una herramienta y darle a uno en la cabeza, o derramar pintura y dejarlo de color verde. Es mejor vadearla y pasar por otra parte, no por superstición, sino por sentido práctico. 

¿Cuál es el punto? Estamos hablando de ventas. El punto es que toda compra se basa en la confianza. Si se pierde la confianza, se pierde todo

Confianza significa "con fianza", "con garantía", "con lealtad". Uno confía en que el constructor no dejará caer clavos ni pintura sobre la vía. Un vendedor de bolitas confía en que la madre tendrá cuidado con el niño.

Por ejemplo, la Inteligencia Artificial puede generar mucha publicidad para el consumidor, pero ¿proyectará autenticidad en medio de la crisis de confianza y lealtad que atraviesa el mundo?

En cualquier momento, el cliente puede perder confianza en el vendedor, o en su respuesta o en su argumento, o en el producto, en el servicio, en la imagen de marca, en la publicidad, en la oferta, en el beneficio, en la garantía, en la tienda y un extenso etcétera. Máxime si hay voladas de que algunos fueron estafados. 

Amazon tiene una inmensa infraestructura dedicada a devoluciones. No por estafas, sino por insatisfacción. Y ni qué decir de la Inteligencia Artificial, que contribuye a confundir fantasía con realidad, y viceversa, incluso empujando la ética hasta el borde ¡como nunca antes!

Basta un pequeño detalle para que la intención de compra o inversión se retraiga como las antenas de un caracol. Y si se pierde la confianza, el desastre es solo cuestión de tiempo. Se podría recuperar con gran esfuerzo, pero es poco probable. ¿Quién confía en una persona, un vendedor, un negocio, una ciudad o un país que se labra una reputación de falta de lealtad hacia el inversor?

Si te viene a la mente una persona, un producto, un servicio, una tienda, una marca, un sistema o hasta un país que se ha labrado una reputación de poca confiabilidad, ¿hasta cuándo seguirías creyendo que no te engañará otra vez?

El cliente también podría perder la confianza en sí mismo, de ser capaz de cumplir con los pagos, de que realmente necesite el producto o servicio, de que pueda incurrir en gastos de mantenimiento, de que se lo roben, de que se rompa, de que no le dure, etc.

Tal como a puñetazos no se consigue que confíen en uno, una vez traicionada la confianza es improbable recuperarla. Es como si uno hubiera conseguido un castigo. La desconfianza es un enemigo formidable e invencible. ¡Destruye las ventas!

Gotitas de desconfianza o detalles tan pequeños como canicas pueden manchar la reputación del vendedor o de la imagen de marca, o atorar la secuencia de cierre. ¿Tienes algo en mente para impedirlo, o por lo menos, salvar la situación?

En todo campo, las advertencias son de gran importancia, sobre todo en las ventas, de las cuales dependen los ingresos de todos. 

Desde que se fundó el mundo, la gestión de compra/venta ha sido, en todas sus modalidades, una preocupación del día a día. 

Espero que las siguientes advertencias se conviertan para ti en motivo de meditación y en una palanca para avanzar con éxito en cada secuencia cierre.
  • Ética profesional

    Algunos expertos dicen que la ética se aprende en el hogar o no se aprende nunca, y que las clases o lecciones de ética son ejercicios que no tienen sentido, o que en la mayoría de los casos solo ayudan muy poco. Pero hay excepciones. Cuando alguien no ha cultivado valores correctos en su hogar, podría percatarse de los beneficios de contar con un código de moralidad y ceñirse a él porque se da cuenta de su sentido práctico.

    Aunque uno nunca subió a un avión ni practicó paracaidismo, a la hora de entusiasmarse por aprender a volar o a saltar en paracaídas reconoce que le convendría aprender todo lo relacionado con la materia, especialmente las advertencias. Si no, podría pasarla mal, ¡muy mal! Es su deber analizar todas sus opciones porque para jugar con las leyes de la física hay que saber como funcionan.

    Por tal razón, a pesar de que los diccionarios definen la moral y la ética indistintamente, por razones prácticas aquí las menciono por separado.  En mi Glosario de Oratorianetmóvil, aclaro por qué uso algunas palabras con cierta diferencia respecto a lo que se entiende comúnmente. Bueno, pasemos a otro punto. 

    - Amor al trabajo
    - Afán por el ahorro y la inversión
    - Deseos de superación
    - Honradez
    - Limpieza
    - Orden
    - Puntualidad
    - Respeto a la ley y los reglamentos
    - Respeto a los derechos de los demás
    - Responsabilidad

    No me detendré en cada punto. Puedes realizar tu propia investigación por Internet. La lista de ética arriba mencionada se conoce como "El Decálogo de Mavila". Pero debo hacer hincapié en que cada uno de dichos aspectos es vital para respaldar la imagen del vendedor, y que hay cuatro recursos para facilitarle la tarea de llevarlos a la práctica:

    - Establecer prioridades claras en su vida.
    - Ser proactivo en toda ocasión posible.
    - Respetar sus principios.
    - Tragarse su orgullo y pedir ayuda cuando sea necesario.


    Tampoco nos detendremos en cada punto, pero te será imposible cultivar la ética si no delimitas tu territorio igual que los leones, en el sentido de hacerles saber a los demás que no se trata de que eres una persona astuta, sino solamente firme en tus convicciones personales.
  • En Oratorianetmóvilsiempre se considera la moral como la lista, por decirlo así, de las cosas a las que las personas o comunidades asignan un valor, y la ética como la práctica o el ejercicio del contenido de dicha lista. En otras palabras, el código es la teoría, pero la ética consiste en llevarlo a la práctica. Leer el código es fácil, pero aplicarlo, difícil. Por ejemplo, asignamos un valor a las pertenencias de otros y nos imponemos el código: "No robarás". "No mentirás", "No romperás tus promesas", "No serás injusto", "No pasarás por alto los reglamentos", "No llegarás tarde", etc. 

    Pero cuando respetamos esas pertenencias somos éticos, porque estamos llevando el código moral a la práctica. Hablamos de moral cuando comentamos aspectos del código (o lista) de valores, pero de ética cuando los ponemos en práctica.

    Cualquier vendedor puede hablar de moral, pero solo el vendedor competente puede respaldarlo con ética. Por ética evitará quitarle a otro lo que le pertenece. No le miente. Cumple sus promesas. Es justo. Respeta la ley y los reglamentos. Procura llegar puntualmente a sus citas.

    En otro lugar de Oratorianetmóvil he citado El Decálogo del Desarrollo, de Octavio Mavila Medina, pero no en el orden que él lo publicó, sino en el orden mnemotécnico de Oratorianetmóvil.

  • No hables de dinero con nadie

    Acuña en tu cerebro esta frase: "¿Plata? ¡Luz Roja!". No me refiero a que nunca debas hablar de dinero con nadie, porque la actividad de vendedor implica hablar de dinero con los clientes, compañeros de trabajo,  supervisores, bancos, oficina de impuestos, etc.

    Por ejemplo, tienes que hablar de dinero con el cliente cuando llega el momento de tratar el precio del producto, cuando en las reuniones de la compañía se muestran los resultados de la fuerza de ventas, cuando el supervisor ayuda a cada vendedor a imponerse nuevas metas, cuando uno conversa con las personas acerca de las tendencias del mercado, etc.

    Entonces, ¿a qué me refiero? Me refiero a tu dinero (tus ingresos, inversiones, ahorros y a la manera como gastas e inviertes tu patrimonio, tu propio dinero).

    Los inexpertos abren la boca de par en par y fanfarronean sobre su dinero, sus ingresos, sus cuotas alcanzadas. Abren las puertas de su corazón a medio mundo. Olvidando la importancia del perfil bajo, ostentan y hacen alarde de todo lo que poseen y cómo lo consiguieron. Hacen una gran fiesta, invitan a sus amigos, y sus amigos invitan a un par de desconocidos. ¿Es necesario contarle a medio mundo lo que posees? ¿Nunca te enteraste de que después de una gran fiesta entraron ciertos ladrones a una casa y cargaron con todo?

    Claro, no quiero decir que todo desconocido sea una mala persona, ni qué tus amigos no puedan traer a otros amigos con tu consentimiento. Pero si andas fanfarroneando, cumplí con advertirte.

    Un amigo compró un fabuloso equipo de sonido para su automóvil y entonces paseó por el vecindario con la música a todo volumen. Un día, vio que solo quedaban unos alambres colgando. Le robaron su hermoso equipo. Entonces fue a la tienda y compró otro equipo, solo para mostrar a sus amigos que su economía no fue afectada, y n
    uevamente fue por todas partes con la música a todo volumen. Adivinaste. Nuevamente le dejaron los alambres colgando. ¡Se lo robaron otra vez! ¿Quién necesita dos sacudones así para aprender la lección, comprar un equipo menos ostentoso y dejar de andar alardeando. ¿La lección para ti?

    Recuerda esto: Cuando alguien hable de dinero, es decir, de tu dinero, desvíale el tema discretamente. No des pie a esa clase de conversación ni en broma. Mantén la reserva del caso. Hazte el loco, o abiertamente dile: "No hablo de eso con nadie". Punto. Considéralo como si la otra persona estuviera invadiendo tu intimidad. En otras palabras, ¡no subas el volumen!

    Aunque no exista mala intención de parte de la otra persona, evidentemente está curioseando, por decirlo así, en tus cuartos interiores, queriendo acceder a información a la que no tiene derecho. En esos momentos, detente y piensa:
    "¿Plata? ¡Luz Roja! Mete freno al tema". Y si la persona no se da por enterada (haciéndose la inocente y mostrándose aún más sutil para sacarte la información), con mayor razón dile abiertamente y sin timidez: "De dinero no hablo con nadie. Es algo muy personal. Mejor hablemos de [...]". Eso le dará a entender que captaste sus vibraciones y no eres tonto.

    Es bueno que, desde el inicio de la relación, tus amigos sepan que no eres una persona fácil, que anda prestando dinero ni pidiendo prestado. Los que pican una vez, pican otra vez, y te seguirán picando por el resto de tu vida. Es mejor aclarar ese punto desde la raíz. Evitarás que te pidan o que los avales para un préstamo, es decir, que asumas sus deudas

    Cuando oigas la frase: "¿Puedo pedirte un favor?", responde, como si bromearas: "Plata no tengo, por si acaso, jajaja". Te facilitará la tarea de poner las cosas en su lugar desde el principio. Y no estarás mintiendo, porque tu dinero no es tuyo. Es también dinero de tus padres envejecidos y enfermos, de tu esposa, de tus hijos, de tus proveedores, de tus cuotas de alquiler, hipoteca, mantenimiento del automóvil, servicio de luz, agua, teléfono, gas, impuestos (no menciones seguro médico). Ya se te ocurrirá cualquier otra etcétera.


    Abre lo ojos: Si una persona que no trabaja para ti te pide dinero prestado a fin de pagar una deuda, en realidad te quiere transferir su deuda sutilmente. ¡La deuda será tuya! ¿Por qué? Porque esa persona la pagará con el dinero que ganaste a fuerza de mucho sacrificio. Devolver significa que ya no volverá a ser tuyo hasta que lo devuelva. ¿Quieres correr un riesgo que involucra a tu esposa, tus hijos y tu suegra?

    Si amas mucho a esa persona, es muy diferente, no hay problema. Quizás estaría bien. Es tu derecho compartir tus cosas con quien amas, tal como se dan regalos en ocasiones apropiadas. Pero no es sabio hacerlo con cualquiera ni mucho menos con todo el mundo. Una moneda por aquí, una moneda por allá, y en realidad te están transfiriendo su responsabilidad, es decir, que te hagas cargo de sus gastos.

    Si alguien te pide prestado y tienes dudas respecto a que pueda honrar la deuda (devolver), pregúntale para qué te lo pide. Es tu derecho saberlo. Luego pregúntale con delicadeza y discreción si tiene un televisor, un automóvil, una moto, una colección de pinturas o de monedas u otra posesión valiosa sacrificable. Si dice que "sí", sugiérele: "Mejor ¿por qué no haces una cosa sabia? No te endeudes. Véndelos y yo te enseñaré a administrar ese dinero para que pagues tu deuda y salgas adelante". Quizá prefiera no vender nada y buscar a otra persona para intentar transferirle la deuda.

    Si dice "no", pregúntale por qué no ha recurrido a un banco. Si pone excusas, pregúntale si ya lo intentó [y amablemente sugiérele ideas creativas para ganar dinero son su propio esfuerzo]. Quizás te odie, pero tienes muy buenas razones para negarte.

    No lo olvides: En realidad, tu dinero no es tu dinero. Es el pan de tu familia, ropa, estudios, vacaciones, patrimonio de tus herederos, un apoyo para tus padres y/o suegros envejecidos, consultas médicas, soporte de tu plan de retiro, mantenimiento del automovil, pago de impuestos, el COVID-19, etc.

    No es que seas egoísta. Lo que pasa es que todo tiene un límite. Algunos que piden prestado ya tienen experiencia haciéndolo y han desarrollado una gran destreza. No les preocupa lo que implica asumir su propia responsabilidad. Se han habituado a transferir su resposabilidad a otros por medio de picarlos. Para ellos, ¡el cielo es el límite en lo que respecta a gastar! Qué chistositos.

    En fin, si desbordas de generosidad, ¿por qué no haces esto? Fracciona una de tus columnas contables y asigna un porcentaje de tus ingresos netos para realizar préstamos. Cuando se agote dicho monto, no sigues prestando. Incluso puedes asignar un porcentaje para regalar o donar. Pero piensa bien si el receptor merece un regalo de esa naturaleza, en cuanto a si le harás más daño que bien.

    Nunca lo olvides. Evítate problemas. Cuando alguien te hable de dinero, aunque sea superficialmente. Activa en tu cerebro la alerta:
    "¿Plata? ¡Luz Roja!", y desvía el tema de conversación antes de pisar el palito. Cierta viejita picaba a varias personas y después se metía a un casino para tentar suerte, comer, beber gratis y conversar con los amigos. Si ganaba o perdía, no era importante, porque no arriesgaba su dinero, sino el de otras personas.

  • Valúate con un precio que nadie pueda pagar

    Sir Robert Walpole acuñó la memorable frase: "Todo hombre tiene su precio". Lamentablemente, por decirlo así, muchos se regalan por un soborno. Los malos manejos campean en algunos lugares. Pero ¿quiénes son los que llegan a la meta al final de su vida? No son los que caminaron tambaleándose, sino los que pusieron un elevado precio a su sentido del deber, tan elevado que nadie podía pagarlo. ¡Esos son los que verdaderamente triunfan! Como dije antes en otro lugar, las cárceles están llenas de expertos. ¿Vale arriesgarse a terminar allí? ¡Por nada del mundo!

    Ahora bien, en cierto sentido, es verdad que 'todo hombre tiene un precio'. Nos referimos a que todos deben cobrar por su trabajo. 'No hay comida gratis', algo hay que dar a cambio. Pero al decirte que te 'autovalúes con un precio que nadie pueda pagar' no me refiero a la compra y venta de un producto o a la prestación de un servicio, sino a tu conciencia, a tu integridad, a lo que vales como persona. Hay quienes venden su conciencia al mejor postor, y otros rinden su integridad a cambio de un pago bajo la mesa, pero después se pasan el resto de su vida lamentando tan mala decisión.

    La conciencia es un bien inapreciable. Por decirlo así, es el centro de tu puesto de mando. Debes mantenerla libre de basura por medio de revisarla constantemente para ver si algún factor tóxico la está contaminando. De ella dependen tus decisiones, tu lealtad, tu libre albedrío, tu futuro y tu bienestar.

    Si postulas a un trabajo, te ofrecerán un pago, y de ti dependerá si aceptas o no. Es el precio que le ponen a tu esfuerzo. Si lo aceptas, ese es el precio. Pero si lo subes o bajas, si aceptas o rechazas, si negocias o no, es asunto tuyo. Es lo que te pagarán a cambio de tu trabajo. Pero sería muy diferente si dicho pago es para que le pongas una mordaza a tu conciencia y quebrantes tu integridad. Eso no debería tener precio.

    Un antiguo proverbio dice: "Es muy agradable ganarse el pan con engaño, pero uno acabará con la boca llena de arena." ¿Alguna vez tragaste arena? Eso significa que la ganancia injusta o fraudulenta puede parecer agradable al principio, pero al final uno se enfrentará a consecuencias muy desagradables. ¡La conciencia no es para venderse! Si lo haces, será como terminar comiendo arena. La integridad no debe cambiarse por nada. Si lo haces, has de saber que el precio será mucho mayor de lo que creíste que podías pagar. Evítate problemas. Juega limpio.

    Tu conciencia solo te beneficiará si la mantienes en buen estado. Es en ese sentido que no debes permitir que nada la dañe o corrompa con un soborno o con una ganancias que no te corresponden.

  • Huye de las relaciones ilícitas

    Aprender a cerrar es parte de tu entrenamiento en ventas. Tienes que cerrar para transferir un bien o servicio, lo que implica establecer y mantener buenas relaciones con tus clientes (que en realidad figuran como clientes de la compañía, que fue la que te proveyó los productos y servicios que necesitaste para abrirte camino y ganar dinero vendiendo). No lo eches todo a perder con decisiones imprudentes. No uses la habilidad de vendedor para establecer relaciones ilícitas con tus clientes.

    El cine y la televisión están llenos de películas que tratan de relaciones que parecen ser muy atractivas, aceptables o muy de moda. Pero en la vida real, y en muchos casos, el final de los días de las personas que siguen tales modelos de conducta resulta lastimoso.

    No me malinterpretes. No me refiero a las relaciones sexuales, sino a cualquier clase de relación que sea ilícita, ya sea de índole social, sexual, económica, política, militarista, religiosa o comercial, etc.  

    Cualquier relación ilícita termina- en dolor y sufrimiento. No hay consuelo para el fracaso cuando se dañan vidas ajenas. Sin excepciones. Algo de cierto tienen los dichos: "Lo que mal comienza, mal acaba", "la curiosidad mató al gato" y "se cosecha lo que se siembra". 

  • Si crees, supones, piensas, te imaginas o alucinas que disfrutarás de una buena vida iniciando y manteniendo relaciones ilícitas con las personas, tarde o temprano tu errada manera de pensar y actuar te pasará la cuenta y lamentarás haber evadido el consejo. Que no te suceda. Cultiva siempre relaciones lícitas.

    Un vendedor competente es un cerrador. Por lo tanto, debe tener más cuidado que los demás respecto a las personas con las que se relaciona, ya que su tendencia a cerrar podría meterlo en muchos problemas. De cierre en cierre y de puerto en puerto se han resbalado muchos y han echado a perder sus carreras como vendedores.

    Hace mucho conocí a un empresario emprendedor. Tenía varias compañías pujantes y una legión de empleados, una casa hermosa, ¡varias casas! Pero siempre andaba mal vestido y con zapatos viejos y gastados. Un día me atreví a preguntarle por qué un hombre acaudalado andaba con zapatos viejos. Y me contestó que se trataba de errores cometidos en su juventud. Tenía tres mujeres y varios hijos con cada una. Por conciencia mantenía a cada familia, cada una en una casa diferente, con todas sus comodidades. Pero él no lo disfrutaba. Solo vivía para trabajar y mantenerlos. La plata no le alcanzaba ni para comprarse zapatos. ¡Ironías de la vida!

    Por eso, seas hombre o mujer, manténte firme en tu convicción de no dañar tu carrera tomando decisiones imprudentes solo porque cultivaste el don de cerrar. Y ya estás en medio de un gran problema, no lo agrandes. Permite que un mejor proceder te sirva de consuelo.

  • Nútrete solo de frases célebres edificantes

    No toda frase célebre te edificará. "La supervivencia del más fuerte" no te excusa para pisotear a otros. Es un paradigma que no tiene asidero en ninguna verdad fundamental aplicable a la humanidad. Si fuera cierto, nunca se vería  compasión ni altruismo ni generosidad entre los seres humanos. Hubieran ocurrido cantidades innumerables de degüellos y otras atrocidades a tal nivel que la supervivencia humana no hubiera sido posible.

    El que los leones maten a los cachorros de otros leones obedece un patrón natural entre leones. Pero los toros, los conejos, las águilas, los perros y los humanos no hacemos eso. No somos leones. Los humanos podemos sentir piedad, lástima y conmiseración, algo que ni los leones ni otros animales entienden racionalmente, ni remotamente. 

  • Nosotros no matamos al vecino ni a sus hijos para apropiarnos de su esposa. Eso sería una aberración, algo digno de una condena penal. Si uno nutre su mente con frases engañosas, sin duda termina siendo víctima de la agnotología. "La supervivencia del más fuerte" aplica a los leones y a otros animales irracionales, no a los seres humanos.

    Es cierto que hay incontables dichos y sentencias interesantes que pueden nutrir tus pensamientos. Pero debes asegurarte de que no se trate de veneno disimulado con jugo de frutas, es decir, de una trampa bien camuflada.

    Los dichos y sentencias son como ladrillos de construcción de nuestra mentalidad. Si son de buena calidad, el edificio se mantendrá en pie ante un terremoto, pero si no, se rajará y caerá estrepitosamente.

    Un dicho de Napoleón que me ha servido toda la vida es: "Amárrame las botas despacio porque voy apurado". Napoleón le estaba diciendo a su servidor que, si se apresuraba, podría no anudarlas bien. Si se desataban en el campo de batalla, sería un problema y un retraso que podía costarle la vida. Un grave error. ¿Qué se aprende? Que es mejor tomarse uno su tiempo para hacer cada cosa a la vez, y no hacerlas tan a aprisa que termine lamentando tener que empezar de nuevo. ¡Por eso, 'si estás apurado, amárrate las botas despacio'!

  • Frustración

    Aunque escribo acerca de la frustración en muchos lugares de Oratorianetmóvil, nunca es demasiado el énfasis que se debe poner en la necesidad de entenderla y usarla a favor, no en contra.

    La frustración es ante todo una emoción que se despierta en tu interior de un momento a otro, como una chispa. Si no aprendes a engocarla y manejarla apropiadamente, poco a poco, podría causarte un fogonazo inicial y abrigar el potencial de convertirse en un incendio, es decir, en un sentimiento difícil de aplacar. 

    Depende del estímulo que reciben y/o del estado emocional en que se encuentren, algunas personas toleran muy bien los estímulos negativos. Se llama resiliencia. En el caso de otras, podría pasar mucho tiempo antes de que tengan un estallido, ya sea moderado o violento. Y otros estallan al mínimo contacto con la desilusión, por pequeña que sea. En otras palabras, son más sensibles que otros.

    No existe un crimen sin que una frustración lo haya detonado, aunque sea en las más ocultas profundidades del océano del alma. Por ejemplo, la envidia y la codicia resultan de la frustración desequilibrada por no tener lo que le pertenece a otro, ya se trate de fama, dinero u otra cosa. La frustración está detrás de los desfogues más desconcertantes expresados por la humanidad. Es tan potente que puede cegar a las personas hasta que solo ven una salida: Acabar con todo y con todos. Es injusto, pero real.

    Un sabio dijo una vez: "Si me detuviera a patear a todos los perros que me ladraran, no avanzaría mucho". Y es muy cierto. Si nos detenemos a analizar cada episodio frustrante, podríamos pasarnos toda la vida inmersos en una desagradable situación. ¿No sería mejor esforzarnos por entender lo que es la frustración en general y buscarle un antídoto?

    Habrá situaciones desesperantes que le harían perder la paciencia hasta al más santo. Pero lograremos mucho si comenzamos por el principio. La frustración no surge cuando estamos satisfechos y contentos con lo que tenemos, sino cuando no estamos contentos con lo que tenemos. Y cuando la persona no visualiza ninguna esperanza de que su frustración termine algún día, su mundo se oscurece al punto de desear que todos sufran lo que ella sufre, y de ahí a la venganza consumada solo hay un paso. La persona no distingue entre malo y bueno, solo quiere arrastrar a todos consigo.

    ¿Qué da lugar a una pelea? Una cólera. ¿Qué da lugar a la cólera? Una frustración. ¿Qué da lugar a la frustración? Una desilusión. ¿Y qué da lugar a  una desilusión? Una ilusión mal fundada. Soñar e ilusionarse es bueno, los artistas lo hacen, pero no cuando se pierden los valores.

    De modo que podemos rastrear nuestros sentimientos hacia atrás y averiguar de qué manera nos hubimos ilusionado y por qué o de qué manera llegamos a la conclusión de que nada nos producirá satisfacción en el futuro.

    Una ilusión puede llegar a ser muy peligrosa en manos de alguien que no entiende cómo funcionan las relaciones humanas. Se puede convertir en un sentimiento que active sus peores cualidades cuando las cosas no son, o cuando no salen como pensaban, ya sea por su culpa o la de otra(s) persona(s). 

    Simplemente no soportan que todo haya salido al revés o, por lo menos, torcido, y que se vaya al agua todo lo que tenían pensado. A sus ojos, su situación solo puede empeorar. No avistan una luz al final del túnel, salvo otra ilusión, quizás una menos realista que la anterior.

    ¿Puede una ilusión ser tan devastadora cuando muta y se convierte en desilusión? ¿Y puede una desilusión ser tan devastadora cuando muta y se convierte en frustración? ¡Sin duda! 

    Una ilusión es la imagen que nos formamos acerca de algo que deseamos. Podemos ilusionarnos con un nuevo empleo, un mejor salario, tener familia, irnos de vacaciones, vivir muchísimos años con salud envidiable, ver a nuestros nietos y bisnietos, ser felices con cualquier materia prima para fabricar nuestra satisfacción y placer. Lamentablemente, aquí reside, por decirlo figuradamente, la bacteria mutante de la satisfacción/frustración. ¿Bacteria mutante? ¡Sí! Como si fuera una bacteria mutante. Te lo explicaré en lenguaje figurado.

    Por decirlo así, poco a poco, la bacteria muta, es decir, se convierte en el bicho llamado frustración, abriéndose paso poco a poco a través de tu mentalidad. Primero traspasa la frontera del punto de vista positivo, que contiene propiedades antinegativas, y luego sortea los obstáculos bajando a tu corazón, donde tu amor y comprensión podrían destruirlo. Pero si tus defensas están bajas y son insuficientes para contraatacar, conseguirá sortear esta nueva frontera penetrando hasta lo más profundo de tu ser. Allí se junta con problemitas no resueltos, factores subyacentes negativos que estaban en estado latente.

    Como el corazón goza de la temperatura adecuada y los nutrientes necesarios, por decirlo así, el bicho se desarrolla y multiplica sintetizando más ideas tóxicas que destruyen a las pocas células positivas que quedaban. Así contamina tu amor y bondad y destruye tus buenos sentimientos. Te vuelves una persona desalentada. El torrente intelectual que circula por tu mentalidad transporta al bicho a todos tus pensamientos y proyectos, aniquilando cualquier célula positiva que queda, provocando un infarto afectivo. Los antinegativos pierden poder y tú acabas muriendo interiormente de amargura y desolación. Nada te levanta. El bicho de la frustración ha tomado el control. La satisfacción ha mutado. Las consecuencias pueden ser fatales. ¡Se necesita un antídoto!

    Si todavía puedes recapacitar y recobrar la lucidez, dándote cuenta de que la realidad y la ilusión son conceptos muy diferentes, podrías aislar la frustración y realizar los ajustes y modificaciones pertinentes en tu concepción del problema. 

    Tu opinión personal puede ayudarte a ver los asuntos de una manera más objetiva y descubrir el factor antinegativismo, que será capaz de obligar a mutar a la frustración reemplazándola con nuevos motivos de satisfacción y te recobrarás por completo. 

    Algunas personas no logran hacerlo solas. Necesitan apoyo externo. Pero finalmente lo logran para su completa satisfacción.

    El proceso puede resultar largo y costoso, o breve y barato, dependiendo de tu actitud dominante. De hecho, hasta la terquedad y el orgullo te costarán más que si reaccionas con humildad y discernimiento.

    Las noticias de la semana nos hablan de crímenes inefables, locuras deshonrosas, injusticias inexplicables y toda clase de actos de maldad y crueldad, pero no reparamos en que la gran mayoría de esos crímenes brotaron de la fuente de una satisfacción que mutó y se convirtió en una frustración galopante que invadió toda la vida de los victimarios, que a su vez fueron víctimas de frustraciones que no supieron atender a tiempo.

    De modo que atacando la fuente de la frustración estamos a tiempo para recuperarnos y hacer las modificaciones en nuestra manera de ver los asuntos, logrando visualizar una luz al final del túnel, dirigiéndonos hacia ella con la esperanza de aprender a recuperarnos cada vez más rápido de este bicho mutante perjudicial. Pero todo comienza asumiendo un enfoque nuevo, más objetivo.

    Por eso, cuando pierdas la objetividad y sientas que la frustración comienza a minar tus motivos de satisfacción, ten presente que has pisado el palito y te has ilusionado falsamente. Las cosas no siempre salen como uno desea. De hecho, un connotado general decía que en la guerra siempre había que tener un plan, y un plan B y un plan C, porque en el campo de batalla, "cuando se ejecuta un plan, lo primero que falla es el plan".

    No te dejes vencer ni llevar por la frustración. No merece la pena. Modifica tu manera de ver los asuntos y ábrete paso hacia una nueva causa de satisfacción. Pero esta vez no te ilusiones falsamente, sino objetivamente. Porque siendo una persona objetiva desarrollarás suficientes anticuerpos para combatir al mordaz enemigo llamado frustración.

    ¿Qué cosas podrían disparar tu frustración en el trabajo? He aquí algunas cosas: Siempre están colocándote una cuota más alta. Te piden favores, pero no te los piden como un favor, sino con exigencia, como si les debieras algo. Nadie toma en consideración lo bueno que hiciste, pero están alertas para recriminarte por lo que no hiciste, o por aquello en lo que fallaste. Siempre te esfuerzas por llegar temprano, pero llegas tarde. 

    A veces, no almuerzas por cumplir con tu jefe, pero él ni siquiera te dice "gracias". El cliente nunca saluda, nunca pide "por favor", nunca da las gracias, pero siempre está exigiendo el máximo de atención, de respeto y de consideración. Creen que eres su esclavo. Te piden prestado, no te devuelven, pero te maltratan si les recuerdas su deuda. Se burlan de algo que consideran defectuoso en ti, aunque en realidad no es un defecto, sino una característica de tu personalidad. Te critican en la oficina, en la calle, en tu casa y en todas partes.

    Te equivocaste al llenar un formulario. Dejaste algo muy importante en casa. El tránsito está muy pesado, no puedes avanzar. La temperatura subió mucho, o bajó mucho, y no trajiste ropa apropiada. El cliente te citó a una hora y ya tienes más de veinte minutos esperando en el lobby. La secretaria es una presumida que ni siquiera te mira al rostro. Necesitas vacaciones, pero no te las darán para las fechas que lo solicitaste, aunque lo mereces. Los teléfonos no responden. Todos los demás vendedores han acaparado los teléfonos de la oficina. El jefe ha impuesto un cronómetro automático en los teléfonos.

    Si a ello le sumas las causas legítimas de frustración que hay en la calle y en tu hogar, imagínate lo que podría ocurrir. Aparentemente nunca podrías alzar la cabeza, tomarte un respiro y volver al trabajo. En realidad, considerándolo bien, es como vivir en medio de un polvorín. O tomas tus precauciones, o la frustración te consumirá.

    ¿Qué formas puede asumir la frustración a fin de dar curso a sus aguas? Cólera, ira, peleas, habla vulgar, habla hiriente, sarcasmo cruel, bromas pesadas, apatía, indiferencia, rencor, odio, envidia, codicia, venganza, intentos de asesinato o suicidio y muchas otras cosas. Todas estas son también formas de sufrir y hacer sufrir a los demás. No tiene límites, ni siquiera la muerte (porque después de la muerte de alguien de seguro su recuerdo seguirá martillándonos por el resto de la vida). Es la de nunca acabar.

    No todos llevan dinero para comprar. Unos practican el deporte de ir de tienda en tienda porque solo les encanta mirar. No tienen intención de comprar. Otros se anticipan al fin del mes o quincena y buscan los productos que necesitan, solo para regresar y comprarlos cuando tengan el dinero. Y otros tienen un fajo de billetes en el bolsillo, dispuestos a comprar casi cualquier cosa, pero parece que no llevaran nada. ¿Cómo saberlo? Eso no interesa. No debes discriminarlos basándote en una supuesta intuición, señalando a dedo quién comprará y quién no. Eso hacen los tontos. Tú simplemente haz tu trabajo y cierra todo lo que puedas, con toda la gente que puedas. ¡Como un pescador! Echa la red y saca los peces. Punto. Si al final, resultó que no tenían dinero, por lo menos practicaste el cierre. ¡Nada justifica que te quedes con los brazos cruzados en una esquina de la tienda.

    Por eso, reitero, toma tus precauciones a fin de fortalecer tu sistema defensivo y mantener el buen ánimo en medio de todo, para que no te desmorones con cada desilusión. Recuerda que la satisfacción nunca es permanente. Es un bicho mutante que en cualquier momento se transforma en frustración. Basta una chispa para volar en pedazos. No lo permitas. Tú solo continúa cerrando hasta que caiga el día. Te acostarás con la gran satisfacción de saber cerrar. Mañana lo harás mejor.

  • Ególatras

    Esta sección sí que duele. Un ególatra es un idólatra de sí mismo, una persona que piensa, supone, imagina y alucina que el universo gira a su alrededor. 

    No hay quien lo convenza de nada. Nunca viene a verte; tú eres atraído por él. Su fuerza de gravedad es inmensa. Él no ingresa en tu tienda. Tu tienda va a él. Todo se rinde a sus pies, todos le hacen la venia del rey. Y aunque nadie se incline realmente, él (o ella) siente que todos se inclinan. No toleran que los contradigan ni que les digan lo que deben hacer. ¡Son lo máximo de lo máximo! Solo se codean con el espejo. Ni se te ocurra combatirlos, tratar de convencerlos ni darles la contra. Tú solo ciérralos. Nada más. 

    Por ejemplo: Una señora entra a tu zapatería. No saluda, no mira a la cara a nadie. Pasea por ahí un rato y dice:

    ELLA - ¡Esos zapatos! ¡Muéstremelos!
    TÚ - ¿Esos?
    ELLA - ¡Sí!
    TÚ - Sí, señorita.
    ELLA - ¡Señora!
    TÚ - Sí, señora.

    Ella se los prueba, intentando por todos los medios -y con todos los suspiros- que los zapatos absorban sus pies y le entre aunque sea uno, pero ni modo. No entra.

    ELLA - Ayayay, ¡no me entran en el pie!
    TÚ - ¿No le entran? ¿Me permite ofrecerle un calzador?
    ELLA - Sí, gracias.
    TÚ - Aquí tiene.
    ELLA - Uf, ni con esto...
    TÚ - ¿Tal vez... otra talla, si usted desea?
    ELLA - Sí, gracias.
    TÚ - Aquí tiene.
    ELLA - Mmmm, está mejor.
    TÚ - ¿Lo siente mejor?
    ELLA - Sí, Pero creo que voy a tener que ponerlo un año en la horma, jajaja.
    TÚ - Ay, señora, usted sí que tiene chispa, jajaja. (te dejaste cerrar por ella)
    ELLA - Sí, creo que me los llevo.
    TÚ - ¿Los lleva puestos, señora?
    ELLA - ¡Jajaja! ¡Qué chistosita! Pero me has caído bien, ¿sabes? (cuenta como un "")
    TÚ - Usted también me cae bien, señora. ¡Venga siempre! Aquí estamos para servirla.

    Lo importante es que ambos terminen contentos. No tiene sentido andar peleando, discutiendo ni tratando de convencer a nadie de aquello que no entiende. Si no le entra el zapato pero quiere llevárselo, ¡deja que sea feliz y que se lo lleve!

  • Cometerás algunos errores

    Ten presente esto: Por más que te esfuerces, por más cuidado que pongas, por más sentido de responsabilidad que manifiestes, por más que hayas previsto los asuntos, por más paciencia que tengas, vas a cometer un error.

    Errar es humano. Puedes minimizarlo, pero no impedirlo. Como digo en la página principal de Oratorianet.com: "Tarde o temprano, de alguna manera, por más que tratemos de evitarlo, haremos o diremos algo que herirá el amor propio de otra persona y el veneno del resentimiento tal vez erosione el aprecio que sentía por nosotros".


    Entonces, ¿cómo existen los grandes edificios y megaconstrucciones que asombran al mundo, no solo por su belleza arquitectónica, sino por su perfección, en todo sentido? Bueno, aquí no estamos hablando de edificios, sino de ti. 

    Hablando de edificios de tal grandeza, ten en cuenta que son el resultado de un enorme trabajo de equipo, y que hay un capital millonario detrás de cada uno. Hay muchos supervisores entre los expertos que intervienen en su construcción. Se pisan los talones el uno al otro para verificar cada pequeño detalle, una y otra vez. Todos se critican unos a otros, en el buen sentido de la palabra, a fin de lograr un acabado envidiable.

    Imagina que a un obrero se le cayera un clavo desde el piso 30. ¿Qué crees que ocurriría si le da en la cabeza a alguien que pasa inadvertidamente por la calle? Por eso hay supervisores de seguridad. No hay aspecto de la construcción que no esté cubierto por supervisores, que no titubearán en dar la voz de alarma si algo sale mal. Toda construcción es supervisada al milímetro. Solo así pueden terminarse con tanta perfección.

    Entonces, preguntarás: "¿Qué hay de ser un perfeccionista?". ¡Nada de eso! Perfeccionista no es la persona que quiere ver las cosas bien hechas, sino la que nunca se satisface con los resultados. Siempre está empezando nuevamente y nunca termina nada. Es la persona que nunca está satisfecha con los logros de nadie, siempre acosando, siempre quejándose, siempre manteniendo a todos ansiosos y tensos. Lo apropiado es hacer las cosas lo mejor posible y darse por satisfecho.

    Es cierto que tu personalidad es como un edificio. Pero recuerda que se trata de una sola persona: Tú. ¿Puedes supervisar tu propio trabajo? Tal vez. Pero ¿cómo detectarás los errores que no notaste, antes de que se conviertan en un gran problema? ¡Necesitas que otros te lo digan! Y el secreto es: "¡Bienvenida la crítica!".

    Las personas que no aceptan la crítica, o que no reconocen sus errores, tienden a seguir cometiendo los mismos errores una y otra vez. Porque no reconocen su error. El primer paso para mejorar es reconocer que uno necesita mejorar. Pero si uno no escucha cuando otro le está señalando un error, ¿cómo podrá mejorar?

    Por eso, cuando alguien te señale un error, tómalo con aprecio y agradécele que haya tenido el valor de enfrentarte cara a cara para hacértelo saber. No es fácil abordar a otro para señalarle un error, porque la mayoría no reacciona con agradecimiento ni tiene intenciones de corregir sus defectos.

    Corregir un defecto es como ver al dentista taladrándole a uno un diente para corregir un problema. Va a doler un poco, pero el resultado después será una fuente de satisfacción. El dolor se alivia y desaparece, pero la satisfacción permanece día tras día por el resto de la vida.

  • El más difícil campo de pruebas

    El más difícil campo de pruebas para un vendedor es su casa.

    En la explicación sobre el cierre dijimos que cerrar hace felices a las personas porque todos quieren comprar cosas buenas para sí mismos y para los suyos, y no caben en sí de alegría cuando salen de la tienda con lo que tanto querían comprar. De modo que las ventas hacen felices a las personas.

    Lógicamente, como también dijimos, no solo es cuestión de cerrar al cliente, sino dejar o permitir -en las ocasiones que juzguemos oportunas- que el cliente nos cierre a nosotros, cuando su cierre armoniza con nuestros cierre y contribuye a que finalmente lo cerremos de modo que pueda llevarse aquello que tanto quiere comprar.

    La idea es hacer una sinergia con el cliente. No es una gestión de una sola vía, en la que el vendedor vende. El cliente también debe sentir que recibe la satisfacción de cerrar al vendedor, y el vendedor debe permitirle sentir esa satisfacción.

    Por ejemplo, trabajas en una tienda distribuidora de equipos de telefonía móvil. Ingresa un cliente y te pide que le enseñes a utilizar su nuevo teléfono móvil. Pero en cierto momento, no atinas a dar con un proceso que el cliente conocía muy bien, y te lo hace saber. ¿Te quedarás en silencio, acatarás la sugerencia que te dé y continuarás examinándolo? Un vendedor profesional le sonreirá y le dirá algo así como: "Es cierto. Se nota que usted ya es todo un experto", luego continúa examinándolo. Primero cierra, luego continúa cerrando

    No es cuestión de siempre tener la respuesta, el secreto ni la razón, ni de ganar discusiones o competencias intelectuales. Cerrar hace verdaderamente felices a las personas. Pero ellas no lo saben. Porque, como también dijimos en su momento, ellas no conocen a fondo todos los beneficios ni todas las características del producto, ya que ellas no asistieron a los seminarios de capacitación a los que asistió el vendedor.

    Cuando vas al médico, ¿quién dice qué tratamiento es el más recomendable? ¿El médico o el tú? ¡El médico, pues! Es precisamente por eso que consultas con él. Porque reconoces que en la mayoría de los casos él sabe más que tú. Cuando consultas con un abogado acerca de un problema legal, ¿quién dice qué procedimiento será el mejor para salir ganando? ¿Tú o el abogado? ¡El abogado, pues! Es precisamente por eso que consultas con él. Porque reconoces que en la mayoría de los casos él sabe más que tú. Y cuando visitas al dentista porque te duele una muela, ¿quién recomienda qué hacer primero y qué hacer después? ¿Tú o el dentista? ¡El dentista, pues! Es precisamente por eso que consultas con él. Porque reconoces que en la mayoría de los casos él sabe más que tú.

    Por eso respondes: "Sí, doctor", "ya, doctor", "cómo no, doctor", "gracias, doctor" y haces todo lo que te recomienda. Y aunque es verdad que seguramente buscarás una segunda opinión o una tercera, de todos modos, vas con la mente abierta para escuchar atentamente lo que tenga que decirte. A ti te tocará decidir, pero el médico, abogado o dentista que te cierre será el que logre transferir el dinero de tu cuenta a la suya. Por eso, también es importante que sepas que no todos se dejarán cerrar por ti.

    Mi madre siempre decía: "El Dr. Sagástegui es muy acertado", y le encantaba ir al doctor. Pero el pobre viejito atendía en su consultorio después de haber trabajado todo el día en un hospital. Siempre se lo veía matado. Ya no daba más.

    Cierto día, después de hacerle todas las preguntas de rigor, me dio la impresión de que entró en estado catatónico. Se quedó mirando fijamente a mi madre un buen rato sin decir nada. ¡Se había desconectado de la galaxia! Parecía estar a punto de quedarse dormido, mientras suspiró suavemente, diciendo: "¿Qué le receto?"

    Mi madre dijo el nombre de las medicinas, y el doctor simplemente escribió en su recetario. Firmó, selló, se lo entregó y le dijo con una gran sonrisa: "Está usted servida, señora". 

    Ni él ni mi madre parecían estar conscientes. Ella fue la que le dijo lo que debía escribir en el recetario. ¿Y qué dijo mi madre luego de salir del consultorio? "¡Este médico es muy acertado! Por eso no lo cambio por nadie". ¿Cuál es la lección?

    Puede que como vendedor suenes muy convincente. Pero habrá personas tan seguras de sí mismas que no se dejen cerrar así nomás por cualquiera. Son los que buscan los mejores precios, las garantías más largas, las mayores ventajas, los médicos y representantes de ventas que les parecen más confiables. 

    Es cierto que, en su afán por economizar, terminen decidiéndose por el producto menos conveniente, reciban garantías falsas y se compren más problemas que soluciones. ¡Hasta les saldrá más caro cuando tengan que tirar a la basura lo que se llevaron y por fin opten por uno mejor! Pero nadie las moverá de su ley.

    Sin embargo, como vendedor que ha recibido capacitación en el uso del producto eres quien tiene mejor visión para recomendar lo que más le conviene al cliente. El problema es que el cliente no lo percibirá a menos que lo cierres. Él cree que sabe lo que le conviene, ya sea porque usó el producto antes, porque se lo recomendó un amigo o porque investigó en Internet. No va a creer en un extraño así nomás.

    Por supuesto, hay vendedores que cierran a diestra y siniestra sin tener en cuenta el beneficio del cliente. Es responsabilidad del cliente evaluar cada caso. Pero en términos generales, le guste o no, el especialista es el vendedor.

    Cuando yo compro algo, soy exageradamente inquisitivo con el vendedor, no porque sea un desconfiado, sino porque es la única manera de evaluar si verdaderamente conoce el producto, es decir, sus características y beneficios. Si de diez preguntas me responde nueve, pasa la prueba si va adonde su supervisor y me trae de regreso la respuesta que no sabía. Pero si no me responde todo lo que le pregunto, lo tacho como mal vendedor y no me arriesgo a comprarle. Porque bien podría tratarse de un "gran vendedor" a los ojos de un tonto, pero un "pésimo vendedor" desde mi punto de vista.

    ¿Y qué tiene que ver todo esto con tu vida familiar?

    ¡Mucho, por supuesto! Tus familiares estarán tan acostumbrados a que los cierres a cada rato que llegará un punto en que se hartarán. Al ver que siempre te sales con la tuya, dejan de apreciar las ventajas y beneficios de tus cierres. Eso le pasa al vendedor que cierra y cierra y cierra teniendo en cuenta solo su propia ventaja. No deja que sus familiares también disfruten de cerrar.


    Si bien es cierto la gente es feliz cuando la cierras, porque se benefician de llevarse el producto, no es feliz si solo ven que te beneficias tú con su dinero. ¿Y el aspecto emocional? Cerrar no es una carretera de una sola vía, en la que solo el vendedor se beneficia. El beneficio tiene que ser principalmente para el cliente, lo que redundará en beneficio para el vendedor. ¡El placer debe ser mutuo!

  • "¿El cliente siempre tiene la razón?".

    No. Pero si logras hacerle creer eso, lo habrás cerrado olímpicamente. El cliente quiere tener la razón, pero lamentablemente muchas veces no la tiene, generalmente porque no ha recibido la capacitación en el uso del producto o servicio y sabe poco al respecto. Por eso hace preguntas y preguntas, ¡¡porque quiere saber, y sabe que tú eres el que sabe, el que puede darle todas las respuestas!! Su actividad de preguntar es en sí misma la prueba más evidente de que no sabe. Si supiera las respuestas, no preguntaría. Confía en que tú le des ese conocimiento. 


    Claro, es cierto que no puedes estar simplemente contestando preguntas. Hay que ir al grano. Pero podrías equivocarte y fastidiar una venta por no contestar. Algunas personas se satisfacen con dos respuestas y se llevan el producto, pero otras realmente ponen a prueba la paciencia del vendedor cuando después de mil respuestas no compran nada. ¿Será por la actitud del vendedor, que todo el tiempo estuvo enviando malas vibraciones, dando a entender que las preguntas le incomodaban?

    El dicho sabio "el cliente siempre tiene la razón" no es cierto en muchos casos. Pero debes verlo así (Es como si pensaras que el vendedor siempre tiene la razón, pero debe lograr que el cliente crea que él la tiene).

    Si logras comprender esa enorme verdad, entonces, sabrás por qué se le ocurrió al sabio acuñar la frase: "El cliente siempre tiene la razón". No es que el cliente siempre la tuviera, sino que, si no se la daba, no podía cerrarlo, lo cual era su objetivo como vendedor.

    De modo que darle la razón al cliente tiene que ir acompañado de una secuencia de cierre que finalmente lo deje satisfecho en todo sentido. No se trata de hipocresía, sino de sentido común. El cliente no comprará el producto o servicio a menos que esté plenamente persuadido de que lo necesita, y esa actividad ocurre en su mente y corazón, no en la del vendedor.

    En otras palabras, el vendedor debe cerrar de manera que el cliente piense que ha cerrado al vendedor. Es cierto que el vendedor quiere conseguir un "sí" rotundo, pero no lo conseguirá a menos que él mismo le dé un "sí" rotundo al cliente. ¡Es un intercambio saludable de cierres que finalmente los hace felices a ambos.

    El vendedor (médico, abogado o dentista) que cierra y cierra y cierra sin dejar que el cliente lo cierre a él, es un verdadero tonto que no ha entendido que se trata de un negocio, no de una discusión o pelea para ver quién gana. ¡El cliente debe ganar! Y si gana, es muy probable que el vendedor salga ganando también!  

    Uno va al médico para curarse, pero una gran cantidad de médicos rara vez piensan en función de curar. Desde que escogieron la carrera de medicina estaban pensando en su nueva casa, su nuevo automóvil, el mejor club, los mejores viajes, etc. Y algo similar ocurre con muchos profesionales. Pero el que tiene más éxito es el que le da la razón al paciente, es decir, el que busca el beneficio mutuo.

    Si mi médico no responde lo que le pregunto, y se hace el despistado para no contestar, no volverá a recibir mi visita, lo que se traducirá en una pérdida para él. Parece imperceptible, pero no lo será si piensa que tampoco lo recomendaré a nadie, lo que sí significa menos dinero para él. Si contestar está dentro de los 15 o 20 minutos que usualmente le dedica a cada paciente, ¿para qué perder la paloma? Conviene responderle.

    ¿Darle la razón al paciente? ¿Acaso estoy loco? ¿No acabo de decir que el médico es el que recomienda el tratamiento? Es verdad. Pero hay que hacerlo de modo que el cliente crea, sienta, suponga y alucine que se trata del mejor médico del mundo. Y eso solo se logra dejando que sea el paciente quien cierre al médico.

    Conozco un médico cuyas consultas duran una eternidad. Pero siempre está lleno de pacientes esperando en la sala. Cuando uno pide una cita, la recepcionista advierte: "Este doctor es muy solicitado y tiene demasiados pacientes. Solo podré darle una cita para dentro de 30 días". ¿Y qué suelen responderle? "No importa, señorita. ¡Qué le vamos a hacer! Déme la cita para dentro de 30 días. Prefiero esperar, PORQUE ES UN MÉDICO QUE SIEMPRE ACIERTA". En realidad, no es que siempre acierte, sino que se pasa la mayoría del tiempo de la consulta escuchando los relatos del paciente.
  • El paciente parece el médico.  Escucha pacientemente todo lo que el cliente le quiere contar, aunque le tome más del tiempo programado. Al final, el tiempo real de consulta médica se reduce a 5 ó 10 minutos, pero el resto del tiempo el paciente se la pasa contándole cómo terminó el partido de fútbol el pasado fin de semana, o por qué está aumentando la temperatura, o le cuenta cosas de su nuevo nieto que acaba de nacer. El médico se deja cerrar, y entonces, cierra al paciente y logra que espere 30 días la próxima vez. Tiene tantos pacientes que no sabe qué hacer con tanta plata. ¿Entiendes por qué siempre les da la razón? No es que les dé la razón en todo, sino que, aparte de médico, es un vendedor eficaz. ¡Ha captado el secreto de las ventas!

    A Ismael Cala siempre le gustaba terminar su programa en CNN recordando que 'el secreto del arte de conversar es saber escuchar'. Y lo mismo podemos decir de un vendedor. El arte de vender consiste en saber cuándo comprar, es decir, cuándo dejarse cerrar.

    Y probablemente, tu más difícil campo de pruebas sea cerrar en el seno de tu vida familiar. Tus seres allegados están al tanto de tu pasión por cerrar y, por eso, acaban poniéndose a la defensiva. Siempre consigues la respuesta "sí", entonces comienzan a decirte que "no" solo por darte la contra, no porque no tengas la razón. Su orgullo los mueve a llevarte la contraria a pesar de que a la larga suelan terminar reconociendo que se hubieran evitado muchos sinsabores si se hubiesen dejado cerrar por ti.

    Si a pesar de todo logras cerrarlos, entonces estarás en posición de cerrar a tus clientes. Porque es mucho más difícil cerrar a propios que a extraños. ¿Nunca oíste el dicho: "Nadie es profeta en su tierra"? En otras palabras, si cierras en casa, cerrarás fuera de casa. Si no cierras en casa, te costará mucho más trabajo cerrar a tus clientes.

    Eso significa que "tu madre tiene siempre la razón", "tu pareja tiene siempre la razón", "tus hijos tienen siempre la razón", "tus suegros siempre tienen la razón". Si maltratas a alguien por salirte con la tuya egoístamente, solo te esperarán muchísimos problemas y dolores de cabeza, por no decir lo peor. Tienes que abrir tu mente y percibir las ventajas de dejarte cerrar por los demás en los momentos apropiados que armonicen con tus cierres. Entonces habrás aprendido el secreto tras la frase: "El cliente siempre tiene la razón". ¡No es que siempre la tenga, sino que tienes que permitirle sentir que la tiene a fin de poder cerrar! Por decirlo con gracia, hay que cerrar y dejar cerrar. El vendedor que cierra y cierra y cierra pero nunca se deja cerrar, no sabe vender. Vender es un intercambio amable de satisfacciones.

  • ¿Si no vendes a la primera, bajan tus probabilidades de vender?

    Lamentablemente, sí. A veces tu secuencia de ventas estuvo bien, pero no logras comprender por qué, después de esforzarte tan escrupulosamente no conseguiste una aprobación profunda e irreversible. Es cierto que tal vez se te escaparon algunos detalles, no sondeaste apropiadamente o no reaccionaste adecuadamente cuando te plantearon algunas objeciones. De todos modos, el cliente ha quedado gratamente impresionado y te jura que volverá y comprará el producto.

    Créeme que existen algunas probabilidades de que regrese y lo compre. Tal vez en ese momento no tuvo suficiente dinero, aunque estaba decidido a comprarlo. Pensaba que costaba menos. O quizás estaba curioseando y no tenía intenciones de comprar pero tú lo entusiasmaste y persuadiste de que le convenía comprarlo, y decidió volver. Pero también créeme que si no vendiste el producto a la primera, tus probabilidades de vender habrán bajado considerablemente. Esperanzarte en que volverá y lo comprará podría dispararte frustración.

    Es mejor que te prepares para enfrentar la verdad de que "si no vendes a la primera oportunidad, bajan tus probabilidades de vender". No es que ya no tengas probabilidades de vender, sino que tus probabilidades han disminuido considerablemente. Si el cliente verdaderamente regresa y compra el producto, ¡mis más sinceras felicitaciones! Has logrado lo que la mayoría de vendedores no logran: Cerrar para que regrese.

    ¿Por qué no suelen regresar los clientes que prometen volver? Sencillamente muchas veces se debe a que el vendedor no lo cerró para volver. Al no sondear apropiadamente, se concentró solo en la venta, no en seducir al cliente para que regrese otro día. Es cierto que bajan las probabilidades de vender, pero es lo mejor que se puede lograr cuando el cliente no tiene el dinero o no tiene decisión de compra. 

    En el ínterin podrían surgir otras las razones para no regresar. Quizás un amigo le recomendó otra cosa, o cierta publicidad lo persuadió para comprar en otra parte, o su pareja lo desanimó totalmente, o recordó que otras cosas tienen prioridad, etc.

    Por eso, cuando logras que un cliente regrese a comprar, ¡déjale ver tu entusiasmo! ¡Déjate cerrar por él y felicítalo por ver los enormes beneficios que obtendrá con el producto o servicio.

    No gastes pólvora en gallinazos. Concéntrate en cerrar a la primera. Recuerda que si no cierras a la primera, bajan tus probabilidades. Sin embargo, si no vendes, procura cerrarlo para que regrese.

  • Presencia y acicalamiento

    Tu presencia es la imagen que proyectas en la primera impresión. Cierras o no con la imagen que proyectas. Si te arreglaste bien, tu primer cierre ocurrirá antes de abrir la boca. Si no te arreglas bien, ¡se te escapará el primer cierre. No solo se te escapará, sino que tal vez fue el más importante de todos.

    Yo no creo en la primera impresión, porque valúo a las personas por lo que son por dentro, no por lo que aparentan, y eso toma algún tiempo. Abunda la gente linda por fuera. Se esmeran por parecer dichosas, pero por dentro dejan mucho que desear. Escasean los que por fuera dejan mucho que desear, pero por dentro son bellísimas personas. Lamentablemente, la primera impresión es lo que la mayoría tiene en cuenta. Por eso es tan importante.

    Es mejor que no te pongas corbata si no vas a ponértela bien. Una corbata mal puesta, con el botón del cuello desabotonado y el cuello arrugado, despertará dudas en la otra persona. 

    Todos tienen un concepto acerca del orden y la limpieza. Una corbata bien puesta es un claro indicativo de que la persona tiene sentido de responsabilidad y por lo menos una medida razonable de amor propio. En combinación con el cuello de la camisa, juega un rol muy importante en la primera impresión. Llevar una corbata mal puesta puede significar la diferencia entre ganar o perder un empleo.

    Usa un peinado que no salga de los parámetros tradicionales. La manera como te peinas y cortas el cabello dice mucho acerca de ti, en cuanto a si tienes la cabeza en su lugar. En los Estados Unidos, una empleada demandó a un compañero de trabajo por daños y perjuicios. Su cabello tenía puntas engomadas de hasta cinco centímetros de largo, como un erizo. En un movimiento brusco, casi le saca un ojo. Si quieres ascender en tu trabajo, o por lo menos que no te despidan, mantén un cabello ordenado al estilo clásico o tradicional conforme a la zona donde trabajas.

    Ahora bien, tener el cabello ordenado no significa tener todos los pelos en su sitio. Siempre es bueno dejar algunos pelitos sin peinar, para parecer normal. Cierta vez, el diario El Comercio, de Perú, publicó los resultados de una interesante encuesta. Preguntaron a muchas mujeres qué era lo que no les gustaba de los hombres. En el punto sobre el cabello, la mayoría dijeron que detestaban que un hombre estuviera tan, pero tan peinado que pareciera que no tenía un pelo fuera de sitio. Ellas sugerían: 'Bien peinado, pero no tanto'. ¿La razón? Cuando uno se peina perfectamente, causa la impresión de ser perfecto, lo cual 'despierta un poco de antipatía', según las que participaron en la encuesta.

    ¿Y qué hay de los pantalones? ¿Parece que se te están cayendo? ¿La moda dicta que así parezca? Pantalones caídos, bolsudos, excesivamente apretados o cortos, no te darán una imagen de madurez. Recuerda que una característica de los niños es que se les caen los pantalones, andan con los zapatos desanudados, con la camisa a punto de salírsele. ¿Quieres que se pregunten si tienes los pantalones bien puestos? No permitas que tus pantalones te den una imagen inestable.

    Rasúrate la barba de manera que no parezca que olvidaste rasurarte. Algunos usan la barba tan tenue que no parecen acicalados, sino desaseados. ¿De qué le sirve a uno ganar un montón de dinero, invertir en una buena colonia, en un buen peluquero, en ropa de marca, pero proyectar la imagen de un pordiosero? ¡La imagen es vital! Lo importante no es cuánto gastas para vestirte bien, sino qué imagen estás proyectando.

    ¿Qué sientes cuando ves a un médico que parece un camionero, a un policía que parece invitado a una fiesta de disfraces, a un dentista que parece un mecánico, a un magnate que parece su chofer, a un ama de casa que parece su empleada? Pero ¿qué sientes cuando el chofer parece el dueño del automóvil, o que el mecánico parece el dueño del taller, o que la empleada parece la señora de la casa? La imagen es muy importante. No todos los doctores son médicos.

    Vestir bien no es cuestión de ponerte siempre ropa nueva (aunque con ropa nueva siempre se te verá mejor). Lo importante es parecer limpio y ordenado. ¿De qué sirve ponerte ropa nueva si vas a parecer desaseado?

    Nunca uses la mano derecha para servirte un bocadito o sobarte la nariz, los ojos y las orejas. Nunca uses la mano derecha para peinarte, rascarte o agarrar objetos que parecen no ser muy higiénicos. ¡Usa la izquierda!

    Es cierto que tampoco se sugiere usar la mano derecha para estrechar las manos, pero eso no puede evadirse en el entorno social donde vivimos. Estrechar las manos es muy importante para la mayoría, aunque lamentablemente podría transmitir enfermedades (porque -irónicamente- la mayoría usa la mano derecha para servirse bocaditos, sobarse la nariz, los ojos y las orejas, peinarse, rascarse o agarrar objetos que parecen no ser muy higiénicos). Claro, con el COVID-19 el distanciamiento modificó las reglas de la decencia y etiqueta social.

    ¿Qué hacer en caso de que hayas estrechado las manos? Usa alcohol de 70° o en gel para manos cada vez que sea necesario. Pero no abuses. Ten presente que el hígado sufre al filtrar los productos químicos que entran en tu cuerpo a través del tacto, el gusto y el olfato. Los aerosoles, colonias, perfumes, ungüentos, cremas, bebidas, alimentos, humo, todo afecta al hígado.

  • ¡Lee mucho!

    Millones de personas nunca conocieron personalmente a Dale Carnegie, famoso maestro de oratoria de comienzos del siglo veinte. Sin embargo, lograron vencer muchas barreras y alcanzaron el éxito gracias a sus enseñanzas. Aunque nunca oyeron sus discursos, los leyeron en sus libros.

    De modo que no menosprecies el poder de la lectura. Si quieres ser un vendedor competente, tienes que leer muchos libros al año. Yo leo por lo menos 10 libros al año, sin contar todos los documentos sueltos que debo leer relacionados con mi trabajo. Y leería 10 libros a la semana si tuviera tiempo y practicara lectura veloz. Leer es una fuente principal de educación y cultura.

    Todos los artículos de Oratorianetmóvil y blogs relacionados del autor han sido redactados especialmente para ti. No he copiado ni pegado artículos de terceros, lo cual sería muy fácil. Redactar demanda mucho tiempo y esfuerzo, sobre todo al corregir, editar, publicar y actualizar. Pero nada de eso sería posible si antes no hubiera hecho acopio de mucha lectura.

    De hecho, un blog o una página web es un libro compuesto de muchos libros relacionados. Por supuesto que hay una vasta fuente de información que puedes leer por Internet, como esta. Pero tienes que aplicar prudencia y selectividad. ¡Al andar por la calle tienes cuidado de que no te asalten! En Internet no debes tener menos precaución. Puede volverse un entorno muy peligroso. Quizás no te asalten en vivo y en directo, pero hay muchas personas que cuentan historias de cómo ciertos sitios les causaron muchísimo daño.

    Por eso, acostúmbrate a leer y acopia tu biblioteca. Comienza a disfrutar de los conocimientos que te ayuden a desarrollar tu trabajo de manera cada vez más eficaz y entretenida.

    ¿Detestas a tu gerente o supervisor?

    Muchos vendedores novatos caen en la debilidad de ver al gerente de ventas o a su supervisor como alguien que se la lleva fácil. Suponen que su trabajo se limita a mantenerse bien sentados en cómodos sillones dando órdenes a todos y tomándose un cafecito, si no dándose grandes almuerzos con medio mundo a costillas del esfuerzo de los vendedores. 

    Pronto los vendedores comienzan a creer que su gerente nunca salió a la calle a fajarse por las ventas, o piensan que no es justo que se queden en la oficina mientras los vendedores la sudan bajo el sol, la lluvia y los terremotos. Pero ¿es justificado este razonamiento?

    Es fácil que pensamientos así degeneren hasta convertirse en bombas de tiempo que después explosionan en medio de la compañía, disparando chismes en forma de clavos que debilitan a toda la fuerza de ventas. 

    Un vendedor eficaz nunca promueve comentarios destructivos entre sus compañeros porque sabe que, a la larga, se volverán contra él mismo. Tampoco se junta con vendedores de mala vibra. Una relación tóxica intoxicará a todos los involucrados. Envenenará la relación.

    Si tienes quejas contra tu compañía, solo te daré un consejo: Habla con franqueza con tu jefe o renuncia y busca trabajo en otra parte. Hay miles de compañías que estarán esperándote. Además, ¿no sería hipócrita continuar en una compañía a la que no apoyas de corazón, mientras te vales de sus productos y servicios para obtener tus comisiones, además de otras ventajas, como la de incrementar una cartera de clientes que podría servirte para toda la vida?

    Si no hubiera compañías con productos y servicios, no tendrías nada que ofrecer a tus clientes. Tampoco obtendrías dinero a cambio de tu trabajo. Gracias a que existen las compañías, tienes trabajo. No sería correcto de tu parte pagarles mordiéndoles la mano con comentarios negativos. Y la verdad es que si no hubiera gerentes y supervisores que mantuvieran en alto tu cuota, tampoco llevarías dinero a tu casa. De modo que acéptalo: Necesitas al gerente de ventas y a tu supervisor como factores esenciales para la consecución de tus propios objetivos. ¡Es excelente que sean exigentes... aunque te caigan mal!

    ¿No agradeces cuando alguien te pasa la voz por las mañanas cuando se te pasa la hora por no haber oído el despertador? ¡Claro que sí! Le dices: "Gracias, gracias, gracias por pasarme la voz. Anoche no dormí bien y se me pasó la hora. Si no hubiera sido por ti, no llegaría a tiempo a la oficina. Me descontarían y tal vez hasta me despedirían". 

    Algo similar debes hacer con tu gerente de ventas y tu supervisor. Diles: "Gracias por ser exigentes conmigo, por tratarme con firmeza y por ayudarme a cumplir con mis cuotas. Si no fuera por ustedes, aflojaría el paso y no ganaría mucho."

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